Demanda potencial: como é calculada e exemplos

A demanda potencial é o tamanho total do mercado para um produto em um momento específico. Representa o limite superior de mercado para um produto. Geralmente é medido pelo valor das vendas ou pelo volume de vendas.Portanto, refere-se ao volume máximo de vendas de qualquer produto ou serviço em um determinado mercado, antes que o produto ou serviço atinja a saturação do mercado.

Uma empresa que vende itens em um determinado mercado possui uma certa porcentagem do volume total de vendas desse mercado. O número máximo de itens vendidos por cada empresa que os vende no mesmo mercado compreende a demanda potencial pelos itens nesse mercado.

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Fonte: pixabay.com

A estimativa da demanda potencial é essencial para muitas empresas, pois as ajuda a competir nos ambientes atuais. Se não for estimado, um negócio pode acabar superestimando a demanda. Isso pode resultar em perda de tempo, recursos, espaço e dinheiro.

Da mesma forma, uma empresa também pode acabar subestimando a demanda. Isso pode levar a cancelamentos, atrasos e clientes insatisfeitos, que podem ir para os concorrentes.

Como é calculada a demanda potencial?

Do ponto de vista comercial baseado na demanda, uma questão-chave a ser considerada é: quantos clientes estão interessados ​​no produto? Isso é diferente da abordagem tradicional baseada em produto, que lida apenas com o volume do produto.

Com a abordagem baseada no mercado, o número máximo de clientes começará.

Revisão de cima para baixo

Por exemplo, suponha que os serviços de segurança estejam sendo vendidos no mercado comercial e tentando atender à demanda potencial para o próximo ano.

No nível mais alto, a demanda potencial é definida como todas as empresas existentes, por exemplo, 100.000 empresas.

No estrato a seguir, pode-se identificar que algumas empresas estão comprometidas com outros fornecedores, com contratos que faltam mais de 12 meses para serem concluídos. Isso pode reduzir o número de clientes para 30.000.

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Na próxima camada, dos 30.000 clientes restantes, você pode perceber que 10.000 estão interessados ​​apenas em aplicativos de segurança da Web, que é um serviço que você não pode oferecer. Isso acabará por reduzir a demanda potencial para 20.000 empresas.

Embora as etapas acima sejam ilustrativas, elas são representativas do processo que será realizado para identificar a demanda potencial do mercado da perspectiva de cima para baixo.

Revisão de baixo para cima

Outra variante na estimativa da demanda potencial é o que é chamado de revisão de baixo para cima.

Para estimar a demanda potencial de mercado para novos produtos a partir da perspectiva ascendente, será necessário estabelecer certas premissas, juntamente com cálculos, estimativas e fundamentos sólidos.

A primeira pergunta a fazer é quem serão os primeiros 5, 50, 500 ou 5.000 clientes. Bons planejadores de negócios entendem seus mercados e clientes em um nível íntimo. Eles também testam os produtos antes de lançá-los a granel ou no nível de produção em massa.

A determinação da demanda do mercado deve ser a mais precisa possível em cada nível. Um bom planejamento de negócios envolve nomear especificamente os 5 primeiros clientes que adotarão o novo produto e as razões para isso.

A partir daí, os próximos 45 clientes podem ser determinados por meio de uma boa análise de mercado dos tipos de setor de clientes e consulta com suas equipes de vendas.

Os próximos 450 clientes podem ser determinados por meio de segmentação de mercado. Os últimos 4.500 clientes são extrapolados da demanda de mercado avaliada.

Outras considerações

Depois de ter esse panorama, é recomendável comparar essa visualização de baixo para cima com a análise top-down anterior para garantir que haja um certo nível de alinhamento.

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Outro fator a considerar, que é muito relevante para o planejamento e a previsão de produtos, é o crescimento do mercado. Esse é um fator que normalmente será obtido de empresas de pesquisa de mercado.

Ao obter todas as estatísticas de crescimento do mercado, ele pode ser comparado com o crescimento do próprio negócio. Por exemplo, pode-se descobrir que o mercado está crescendo 10% ao ano, enquanto o negócio está crescendo 5%.

Nesse caso, fica claro que a participação de mercado está sendo perdida contra os concorrentes.

A demanda potencial não é um número fixo, mas uma função das condições estabelecidas. Essa função dependerá de vários fatores, incluindo forças ambientais, econômicas e outras forças de mercado.

Exemplos

Uma loja que vende 1.000 sabonetes diariamente tem uma demanda de 1.000 sabonetes. No entanto, nos finais de semana, quando o número de compradores aumenta, a demanda pode ser de 1.200.

Esta é apenas a demanda de uma loja. Essa demanda será consumada, independentemente da marca de sabão disponível, porque é um produto necessário. Portanto, qualquer marca que não atenda à demanda terá uma perda de receita.

Portanto, se a demanda de sabão na loja é de 1.000 unidades e a empresa está fornecendo 300 unidades, a demanda de mercado da empresa é de 300 unidades, enquanto a demanda potencial é de 1.000 unidades.

Empresas como a P&G e a HUL, que fabricam tantas unidades, precisam ter um entendimento constante da demanda do mercado, para não exceder sua produção ou perder a oportunidade de vender seus produtos no mercado.

Fábrica de móveis

Suponha que uma fábrica de móveis produza um conjunto de sala de jantar muito popular, mas tem problemas de produção constantes na fabricação. Devido a esses problemas, ele não pode atender à demanda do produto.

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No final do ano, dados históricos de vendas mostram que a empresa vendeu 5.000 conjuntos de refeições entre setembro e dezembro. No entanto, os dados históricos de vendas perdem uma parte vital da equação da demanda.

Ele não mostra os 2.500 conjuntos de refeições que as pessoas não podiam comprar quando entraram na loja, porque a empresa não pôde produzir esses produtos a tempo.

As 2.500 vendas adicionais insatisfeitas geram uma demanda real de mercado de 7.500 unidades (5.000 vendidas + 2.500 vendas perdidas).

Se os jogos da sala de jantar continuarem a ser vendidos no ritmo atual e a empresa usar apenas as 5.000 unidades realmente vendidas como insumo para prever a demanda futura do mercado, a previsão seria insuficiente durante o mesmo período do próximo ano.

Isso acontece porque não reflete a demanda potencial do mercado. de 7.500 unidades. Esse resultado levará à perda de vendas e, consequentemente, da receita correspondente.

Referências

  1. Kenneth Hamlett (2019). Como a demanda, o potencial de mercado e a previsão de vendas do mercado estão relacionados entre si? Empresa de pequeno porte – Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
  2. Ensaios do Reino Unido (2016). Estimando a demanda potencial. Retirado de: ukessays.com.
  3. Estudo (2019). Potencial de mercado de um produto: Exemplo de definição e análise. Retirado de: study.com.
  4. Grupo Parcus (2015). Como estimar a demanda do mercado por um produto? Retirado de: parcusgroup.com.
  5. Hitesh Bhasin (2018). Demanda de mercado explicada com exemplos. Marketing91. Retirado de: marketing91.com.

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