Persuasão: definição e elementos da arte de convencer

Persuasão: definição e elementos da arte de convencer 1

Desde o início dos tempos, nós, humanos, tentamos alcançar seus objetivos da melhor maneira possível, criando planos e estratégias de longo prazo para isso. No entanto, como seres sociais que somos, em muitas ocasiões nossos objetivos passam por que outros agem ou pensam de uma certa maneira.

Embora em alguns casos os objetivos de outros coincidam com os seus, é comum descobrir que esse não é normalmente o caso, havendo incompatibilidade de objetivos e conflitos que dificultam o alcance de nossos objetivos. Como resolver esse problema? Um dos métodos que pode ser usado para isso é tentar mudar o comportamento, a afeição ou a opinião dos outros para que eles favoreçam seus próprios interesses. Ou seja, faça uso da persuasão .

O que é a persuasão?

Entendemos a persuasão como o processo pelo qual as mensagens são usadas, dotadas de argumentos que as apóiam, com o objetivo de mudar a atitude de uma pessoa, levando-a a fazer, criar ou pensar coisas que originalmente não fariam, criar ou comentar .

Segundo McGuire, esse processo de mudança depende principalmente da existência da probabilidade de recebimento da mensagem , ou seja, se o destinatário da mensagem tem capacidade para atender e entender a mensagem que se deseja receber e a aceitação pelo destinatário. Deste.

Essa aceitação dependerá principalmente de como a mensagem é processada, bem como do nível de envolvimento e familiaridade que temos com a questão que estamos tentando convencer. Assim, alguém que coloca uma grande importância no tópico que está sendo discutido e se sente desafiado por ela prestará atenção especial ao conteúdo da mensagem, avaliando-a criticamente, enquanto alguém que não considera relevante o assunto terá menos probabilidade de começar Analisar o conteúdo da mensagem pode não ser tão analisado, embora possa ser persuadido por elementos externos à própria mensagem.

Por exemplo, se alguém nos disser que esse mesmo texto será examinado em uma matéria na próxima semana, os alunos que tiverem a matéria em questão ficarão altamente motivados a acreditar, enquanto outros dificilmente mudarão de atitude.

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Persuasão não é baseado em slogans

Obviamente, devemos ter em mente que o processo de persuasão não é direto: isto é, porque uma pessoa diz a outra que deve se exercitar mais ou usar o produto X com uma técnica convincente que não significa que a última o obedeça. . Alguns elementos que impedem que uma mudança real ocorra são o fato de apresentar argumentos fracos que o destinatário pode neutralizar, reforçando ainda mais seu ponto de vista inicial.

Além disso, acreditar que eles querem nos manipular por meio de enganos ou proclamações simplistas torna o processo de persuasão mais difícil, causando resistência e até uma ação contrária ao que se pretendia quando nossa liberdade pessoal foi atacada. Este fenômeno é chamado de reatância .

Os elementos-chave de persuasão

Para entender melhor o processo pelo qual uma pessoa ou meio pode influenciar outra, mudando de idéia, é necessário levar em consideração os elementos-chave do processo, sendo eles a fonte emissora, o receptor, a própria mensagem e a técnica que ele é usado para a transmissão .

1. Emissor

Em relação a quem transmite a informação, a fonte que tenta persuadir, há duas características que são levadas em consideração quando se trata de ser ou não ser persuadido: sua atratividade e credibilidade . Foi demonstrado em vários experimentos que geralmente consideramos os indivíduos que consideramos mais confiáveis ​​(em parte por causa do efeito halo , no qual assumimos que alguém de boa qualidade certamente terá outros). Essa é uma das razões pelas quais homens e mulheres de grande atratividade física, ou celebridades bem-avaliadas, frequentemente aparecem na publicidade para vender um produto para nós.

No entanto, a característica mais influente da fonte quando se trata de nos convencer é a credibilidade , que é dada ao nível de competência da fonte no assunto e à sinceridade percebida.

Vejamos um exemplo simples. Eles nos dizem que em dez anos o cometa de Halley colidirá com a Terra. Se a pessoa que nos disser for uma pessoa que encontramos na rua, provavelmente não mudaremos a maneira como agimos, mas se a pessoa que diz ser especialista da NASA, é mais provável que a preocupação por ela seja aumentada. Outro exemplo seria encontrado novamente no uso de celebridades para anunciar produtos em peças publicitárias. Nesse caso, a maioria das celebridades não apenas tendem a ser atraentes, mas também estão associadas a um bom nível de credibilidade com base em sua imagem pública.

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2. Receptor

No que diz respeito ao destinatário da mensagem, as principais características que afetam o tempo de influência são o nível de inteligência, a autoestima e o nível de envolvimento com o sujeito .

Deve-se levar em conta que o efeito do nível de inteligência não deve ser tomado como uma medida direta. Não é que quem é mais influente seja menos inteligente, mas alguém com maior inteligência terá mais recursos para questionar os argumentos apresentados em persuasão. Por ter uma maior capacidade de aprender e usar em tempo real as informações memorizadas, a forma de diálogo das pessoas mais inteligentes é mais fluida e consistente, algo que se reflete nos resultados que obtém quando se trata de convencer.

No que diz respeito à auto-estima , geralmente descobrimos que, quanto menor a auto-estima, menor a probabilidade de considerarmos nossos próprios argumentos válidos, aceitando mais facilmente os dos outros.

3. Mensagem

Outro dos principais elementos quando se trata de convencer alguém é a própria mensagem . Vários estudos indicam que o uso de uma mensagem mais racional ou mais emocional dependerá do tipo de resposta que você deseja favorecer. Também afeta a mensagem, incorporando elementos que causam medo ou um sentimento de ameaça: de acordo com a teoria da motivação de proteção de Rogers, tenderemos a buscar e considerar mais certas mensagens que nos permitem minimizar ou evitar danos.

O fato de a persuasão ocorrer com mais frequência com uma mensagem fechada ou aberta também foi investigado, indicando que geralmente é melhor deixar uma conclusão aberta à interpretação, embora guiada na direção da qual se deseja persuadir. Isso pode acontecer porque, dessa maneira, os ouvintes ficam mais satisfeitos quando chegam a essas conclusões , algo que experimentam como se tivesse sido uma descoberta feita por eles mesmos, sem que alguém tentasse impor uma idéia de fora.

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Finalmente, foi discutido se é apropriado indicar apenas os argumentos que favorecem a posição em si ou os argumentos da posição oposta também devem ser indicados. Nesse sentido, foi sugerido que é mais persuasivo mostrar ambas as posições; caso contrário, é mais perceptível que a intenção da mensagem é criar propaganda ou propaganda em vez de fornecer dados para decidir racionalmente, e isso acaba causando reatância.

Uma maneira de influenciar os outros

Como vimos, a persuasão consiste em detectar essas “rachaduras” nas defesas psicológicas de uma pessoa que podem ser influenciadas e tornaram mais fácil convencê-las a tomar uma decisão. Obviamente, esse processo não deve dar a sensação de que a pessoa que você está tentando convencer perde ou cede à pessoa que a convence, já que o simples fato de experimentar uma troca de idéias ao percebê-la sob essa perspectiva gera resistência difícil de derrubar. .

Portanto, a persuasão não age através da racionalidade, mas através de heurísticas e atalhos mentais em geral. As pessoas persuadidas dificilmente percebem isso, pois em muitos casos acreditam que estão agindo apenas por sua racionalidade.

É por isso que essas estratégias são tão usadas; eles permitem que uma pessoa opte por uma determinada opção sem perceber a presença de um plano para convencê-la.

Referências bibliográficas:

  • Cialdini, R. (1983, 1984). Influência A psicologia da persuasão. Edição Revisada. HarperCollins
  • McGuire, WJ (1969). Um modelo de processamento de informações da eficácia da publicidade. Em HL Davis e AJ Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e de Gerenciamento em Marketing. Nova York: Ronald.
  • Rivas, M. & López, M. (2012). Psicologia social e organizacional. Manual de preparação do CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid
  • Rogers, RW (1985). Mudança de atitude e integração de informações nos apelos ao medo. Relatórios Psicológicos, 56, 179-182.

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