Mercado industrial: características, segmentos e estratégias

O mercado industrial é formado por usuários pertencentes a organizações que compram bens e serviços para produzir outros tipos de produtos.Nesse mercado, o fabricante é aquele que efetua a aquisição, por exemplo, de um grupo de substâncias químicas das quais produzirá fertilizantes destinados ao mercado agrícola ou também a pessoas físicas que o utilizarão em seus jardins.

Um usuário industrial é conhecido pela pessoa que, nesse mercado, faz a compra de seus produtos. Por exemplo, sites que compram limpador de chão de uma empresa.

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Existe, portanto, um ambiente em que esse mercado se desenvolve em larga escala. Os produtos vendidos são fabricados em grandes quantidades, mas têm um número selecionado de compradores. De fato, os fabricantes levam em consideração todos os usuários que também estão no ambiente industrial.

A compra dos produtos é feita para expandir a variedade de bens e serviços, revendê-los para outros clientes e realizar operações que digam respeito à empresa. Dada a grande quantidade de produtos que circulam, as empresas precisam uma da outra para fabricar seus produtos.

Por esse motivo, o mercado industrial, apesar de competitivo, pode prestar-se à cooperatividade, uma vez que o mesmo objeto necessita de diferentes tipos de matéria-prima para ser comercializado. Esse tipo de mercado é composto por uma infinidade de empresas e corporações que vão do setor primário ao setor terciário da economia.

Características do mercado industrial

O mercado industrial é caracterizado por seis aspectos fundamentais:

Poucos compradores

O mercado industrial não é voltado para um grande número de compradores, como se poderia supor, mas sim para os compradores mais adequados e aqueles que podem dar uso imediato ao produto.

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Portanto, os clientes são selecionados, escolhidos estrategicamente, para que as vendas sejam produtivas.

Distribuição geográfica

Tende a se concentrar em áreas urbanas ou rurais muito específicas. O mercado industrial não é onipresente, mas é em locais específicos onde pode haver um grande volume de produção, o que, por sua vez, exige um grande número de pessoas para se deslocar pela fábrica.

Visão do futuro

O mercado industrial não busca a satisfação das necessidades imediatas dos usuários; ao contrário, ele quer pensar mais e é por isso que faz planos de longo prazo que não são suscetíveis à sensibilidade aos preços.

Dessa forma, esse tipo de mercado sempre tenta renovar e reinventar seus produtos, para não se atrasar.

Impacto reduzido na demanda

Especificamente na demanda final. O mercado industrial se destaca por não influenciar muito o que os usuários desejam comprar, pois já estabelecem requisitos que devem ser atendidos pelo fabricante.

Alto poder de compra

O mercado industrial é capaz de concentrar muito poder de compra pelo simples fato de possuir um orçamento alto, no qual você pode obter mais com menos, como é o caso das empresas atacadistas.

Racionalismo

Os produtos não são comprados de acordo com critérios subjetivos, mas de acordo com elementos objetivos. Como as aquisições no mercado industrial movimentam muito dinheiro, é necessário saber o que comprar, quando e para quem, para não perder dinheiro.

Segmentos

Os segmentos do mercado industrial são muitos, mas tradicionalmente estão agrupados em quatro:

Mercado agrícola

É o mais indispensável de todos, pois é o que dá suporte a milhões de pessoas e sobre o qual há mais pressão, uma vez que, diante da crescente demanda por alimentos, é necessário aumentar a produção.

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Além disso, esse tipo de mercado é afetado pelos constantes conflitos que giram em torno da propriedade e dos proprietários.

Mercado de revendedores

Ele se concentra na presença de intermediários através dos quais é realizada a revenda de produtos cuja margem de lucro é maior que o preço inicial de varejo.

Embora seja verdade que ele se presta a flagelos como especulação e acumulação em tempos de escassez, o mercado de revendedores é usado para aumentar as vendas da fábrica e gerar empregos indiretos.

Mercado Oficial do Setor

É aquele em que são tratados o aparato governamental e suas respectivas dependências que entram em sua jurisdição. As empresas com o mercado oficial do setor podem ser benéficas desde que haja um bom conhecimento de marketing, mas também se houver um clima político e burocrático que favoreça as finanças.

Mercado sem fins lucrativos

Refere-se a um mercado de empresas heterogêneas que não podem produzir dinheiro na mesma escala que os outros mercados, uma vez que seus recursos provêm de caridade ou doações de indivíduos (partidos políticos, congregações religiosas, ONGs, etc.).

Seus problemas de marketing são maiores, pois sua clientela não é facilmente atraída.

Estratégias

O mercado industrial, como qualquer outro, pode ser nutrido por várias estratégias que podem ajudá-lo a crescer.

Muitos deles priorizam os produtos a serem vendidos, enquanto outros se concentram na adaptação ao segmento ao qual a empresa pertence.

Há quem desenhe uma metodologia mista que não negligencie a oferta e a demanda, mas também os preços ao consumidor e outros fatores associados, como distribuição e meios de vendas.

Exemplos de mercado industrial

Com base no exposto, o mercado industrial possui um tamanho grande, algo que se traduz em seu grande alcance.

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Esse fato é observado nas áreas de mineração, pesca, agricultura, construção, transporte, atacado e varejo, imóveis, diversos serviços, burocracia governamental e organizações sem fins lucrativos, entre muitos outros.

Para que todo esse circuito comercial funcione, é necessário mudar uma rede logística baseada em segmentos e estratégias industriais.

Referências

  1. Hague, Paul N. (1985). O Manual de Pesquisa de Mercado Industrial. Londres: Kogan Page Ltd.
  2. (2002) Pesquisa de Mercado: Um Guia para Planejamento, Metodologia e Avaliação. Londres: Kogan Page Ltd.
  3. Rutherford, Donald (2002). Routledge Dictionary of Economics, 2ª edição. Londres: Routledge.
  4. Sabino, Carlos (1991). Dicionário de economia e finanças. Caracas: Panapo Editorial.
  5. Webster, Frederick E. (1995). Estratégia de Marketing Industrial, 3ª edição. Nova Jersey: Wiley.

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