A ciência da persuasão: as 6 leis de influência de Robert Cialdini

A ciência da persuasão: as 6 leis de influência de Robert Cialdini 1

Vamos ser sinceros, informação e comunicação estão na ordem do dia. As notícias são publicadas diariamente e são divulgadas no momento em que ocorrem, atualizadas automaticamente 24 horas por dia, todos os dias do ano.

Entre toda essa quantidade de informação gerada, as sociedades estão cada vez mais motivadas a melhorar a nobre arte de falar em público e persuasão . Ou para conquistar aquela pessoa que tanto gostamos ou para vencer uma eleição geral. Não é por um capricho, nas sociedades democráticas, a persuasão e a influência das massas virem a ser as ferramentas mais eficazes que temos para que as pessoas cheguem ao poder.

A importância de influenciar e convencer os outros

Muito se fala sobre influência e as diferentes maneiras de modificar ou mudar o comportamento e as atitudes das pessoas e qual é a melhor maneira de alcançá-la. Mas apenas um psicólogo americano de renome chamado Robert Cialdini conseguiu descobrir quais são os princípios por trás de qualquer tipo de estratégia persuasiva.

Em seu livro “Influence, the psychology of persuasion”, Cialdini postula as 6 leis de influência que estão por trás de qualquer tentativa de persuasão e são usadas para alcançar a conformidade do destinatário.

As 6 leis da influência

Conheceremos as diferentes leis de influência que Cialdini descreve em seu livro. Uma boa oportunidade para melhorar nossas habilidades de comunicação e a capacidade de influenciar os outros.

1. Lei da reciprocidade

É definida como a tendência de retribuir o favor a alguém que nos fez um favor anterior, criando um sentimento de obrigação . O sentimento de estar em dívida com alguém que já fez algo por nós antes, torna essa pessoa predisposta a aceitar nossos pedidos.

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A coisa mais importante para o sucesso dessa lei é sempre ser o primeiro a fazer o favor, quanto mais valioso, pessoal e inesperado o dado, maior o sentimento de favor, que você não sabe que está sendo manipulado. Por exemplo, se você repentinamente lisonjeia alguém e imediatamente pede um favor ou toma café da manhã para seus pais e depois pede um favor, a manipulação é muito evidente. Você não deve relacionar a entrega ao favor que pede, portanto, não espere até o último momento para criar o sentimento de obrigação.

2. Lei de compromisso ou consistência

Esta lei afirma que as pessoas que concordaram anteriormente com uma petição pequena provavelmente concordarão com uma petição maior . Por essa lei, o cliente acessa nossa solicitação para ser consistente com uma série de princípios, valores e crenças expressos em um compromisso anterior. A tendência humana de ser consistente com o que já fizemos, escolhemos ou decidimos, em caso de romper essa consistência, sentimos dissonância cognitiva que se expressa na forma de um sentimento bastante desagradável para o ser humano.

Por esse motivo, a partir de pequenos compromissos, é criada coerência com o emissor ou o produto e tenderá a ser consistente com esse compromisso nas seguintes ocasiões.

3. Lei da prova social

Esse princípio baseia-se na tendência humana de considerar que um comportamento é correto quando vemos outras pessoas realizando-o ou quando outras pessoas pensam o mesmo.

Quando analisamos atentamente os vídeos, músicas ou qualquer conteúdo que esteja entre os 10 primeiros no ranking dos mais vendidos, baixados ou ouvidos. Quando vemos uma multidão assistindo a um show de rua e não resistimos à tentação de ver o que acontece. Todos são exemplos da lei da prova social em ação. Os garçons que colocam um jarro em busca de dicas sabem que, se colocarem inicialmente algumas notas ou moedas no início da noite, receberão mais dinheiro no final, pois mais pessoas acharão que dar gorjeta é o comportamento certo porque “outras pessoas” o fizeram acima “Mais de 2.000 pessoas já experimentaram” “mais de 2.000 pessoas já são membros” são frases comuns conhecidas por seus efeitos.

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Já sabemos por que é comum comprar seguidores de novos líderes e referentes que são lançados na corrida do poder, um número maior de seguidores, maior verdade e atratividade dos tweets dessa pessoa.

4. Lei de autoridade

As pessoas que alcançam uma posição alta nas hierarquias recebem mais conhecimento e experiência do que as demais; portanto, o que recomendam ou vendem é bom.

O exemplo mais comum é quando eventos de grande escala, como um terremoto, uma nova epidemia ou um ataque terrorista, esperamos ouvir a interpretação de autoridades mundiais, como o presidente dos Estados Unidos, o Papa ou o Prêmio Nobel de Literatura. Isso é um sinal de que, para que uma idéia ou serviço seja aceito por um grande número de pessoas, é necessário apenas convencer especialistas e pessoas de alto status.

5. Lei do prazer ou atratividade social

A lei do prazer indica que estamos mais predispostos a nos deixar influenciar por pessoas que gostamos e menos por pessoas que produzem rejeição, uma lógica simples, mas altamente lógica, de nossa condição humana. As pessoas fisicamente atraentes tendem a inconscientemente ser atribuída outros valores positivos como a honestidade, transparência e sucesso . No entanto, o apelo não emana necessariamente da beleza, pode ser dado pela familiaridade, semelhança de opiniões e grupos de pertencimento ou pelo efeito de elogios.

Agora você entende o sucesso das campanhas publicitárias da Nespresso ao incorporar o rosto de George Clooney como uma imagem de marca, certo?

6. Lei da escassez

Certamente você conhece o tipo de pôsteres “oferta por tempo limitado”, “últimos artigos”, “corra, voe” … Todas essas frases e slogans são baseados no princípio da escassez. Por esse princípio, estamos mais dispostos a abordar algo se percebermos que isso é escasso ou difícil de alcançar .

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Agora que você conhece as seis formas de persuasão mais aceitas pela comunidade científica atual, pode facilmente detectar quando está sob o efeito de uma delas e, por que não, usá-las para suas causas nobres.

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