Um consultor comercial é a pessoa encarregada do planejamento, formulação e implementação do marketing de um serviço ou produto de uma empresa.
É responsável pelo desenho estratégico de vender seus produtos aos clientes, satisfazendo as necessidades do mercado-cliente, criando elos comerciais essenciais para a correta atividade da atividade econômica da empresa.
Sua principal missão é gerenciar o relacionamento com os clientes, atingindo os objetivos de vendas e qualidade impostos pela empresa em questão. Auxílio ao crescimento da empresa através do estabelecimento de relações comerciais com os clientes para a venda dos produtos.
O ideal em uma empresa é marcar um objetivo principal que sua equipe humana deve desenvolver. Dessa maneira, os consultores comerciais podem estabelecer uma execução apropriada ao número de vendas que devem realizar.
Eles devem levar em consideração a área de ação em que realizarão suas atividades, embora seja interessante conhecer o histórico de vendas da área para poder fazer uma aproximação do seu plano estratégico.
Os consultores de negócios devem estar sempre em sintonia com as diretrizes da empresa para obter maior cobertura de seus serviços.
Por isso, é muito importante que a formulação dos objetivos seja feita de maneira clara e direta, sem deixar dúvidas ou más interpretações.
Principais funções de um consultor comercial
Como indicamos acima, a principal função de um consultor comercial é atingir os objetivos de vendas impostos pela empresa para a qual ele trabalha.
Você precisa ser proativo e se envolver com seu trabalho para alcançar os objetivos estabelecidos. Podemos dividir as funções do consultor comercial dependendo de quando ele estiver no processo de vendas.
Antes da venda
Essas são as funções que o consultor comercial deve desempenhar antes de entrar em contato com os clientes.
Pesquisa de Área
Antes de começar a entrar em contato com os clientes, o consultor comercial deve realizar um estudo da área em que eles exercerão sua atividade econômica.
Você deve explorar os possíveis clientes que você pode acessar e como fazê-lo corretamente. Essa atividade não deve ser realizada apenas no início de sua atividade, mas deve ser mantida ao longo do tempo para que o orientador possa desenvolver sua atividade satisfatoriamente.
Preparação da Previsão
Outra das atividades que o consultor econômico deve realizar é a criação de previsões viáveis, derivadas de sua investigação da área a ser tratada.
Essa preparação de previsões também ajuda a empresa a ter uma idéia do que pode esperar da atividade de seus consultores para também estabelecer objetivos alcançáveis.
Horário de trabalho
Uma vez realizada a investigação inicial e estabelecidos os objetivos a serem alcançados, o consultor comercial deve agendar seu trabalho.
Fazendo rotas de visita, entrando em contato com os clientes para marcar uma consulta e organizando qual rota cada orientador deve seguir, se houver mais de uma, para não fazer visitas repetidas.
A programação deste trabalho é muito importante, pois nenhum cliente considerará uma empresa séria se seus consultores se apresentarem sem aviso, sem um plano de ação definido ou se as visitas forem repetidas com diferentes consultores que oferecem o mesmo produto.
Durante a venda ou visita
A preparação precisa é muito importante para que a visita saia corretamente, mas tudo isso não funciona se o orientador não souber como desenvolver sua visita perfeitamente.
Apresentação do produto
A principal tarefa do consultor comercial é apresentar o produto aos clientes. Para isso, você deve conhecer perfeitamente o produto que está vendendo.
Um consultor comercial não será bom se ele não souber responder às perguntas de seus clientes, por mais difíceis que sejam.
Comportamento do orientador
Não apenas é importante fazer uma boa apresentação do produto, a imagem oferecida pelo consultor também é muito importante e estabelecerá onde ele sai da empresa.
Um bom consultor de negócios deve ser dinâmico e sincero, apresentando uma postura e uma atitude positivas. É muito importante o entusiasmo que você mostra e é extrovertido e determinado.
A autodisciplina também é uma característica essencial para os consultores de negócios, uma vez que muitas vezes eles não têm um chefe que controla o bom desempenho de seu trabalho, por isso devem ser eles mesmos que percebem que estão fazendo bem as coisas e se esforçam. por ele.
Após a venda
Atendimento ao cliente
Depois de ter feito a venda do produto, um bom consultor comercial deve acompanhar seus clientes. Confirme se eles entendem as características de seu produto e seu uso correto.
Se os clientes tiverem alguma dificuldade com o produto, um bom consultor de negócios deve ajudá-los em todo o processo necessário. Isso não apenas melhora a imagem da empresa, mas ajuda a facilitar a confiança para transações futuras.
Você não apenas deve se esforçar para manter um bom relacionamento com os clientes como eles compraram o produto, mas também deve se esforçar para mantê-los informados sobre os novos desenvolvimentos e mudanças que possam ocorrer na empresa.
Dessa forma, os clientes conhecem a empresa e estarão mais abertos a futuras negociações.
Análise objetiva de conformidade
Um bom consultor de negócios toma nota dos clientes com quem ele interagiu e do volume de vendas que realizou. Informa periodicamente a empresa das ações realizadas e se os objetivos propostos estão sendo atingidos.
Isso não apenas ajuda a manter uma boa contabilidade da empresa e das vendas do consultor, mas também ajuda a estabelecer estratégias de negócios futuras para ambas as partes. Novas rotas e procedimentos podem ser estabelecidos para vender seu produto.
Também ajuda a empresa a manter informações atualizadas de todos os seus clientes. O volume de vendas ou possíveis vendas futuras, dependendo dos clientes disponíveis, é essencial para a empresa formar um plano de produção e se adaptar ao mercado em que atua.
Referências
- MUNIZ GONZÁLEZ, Rafael. O consultor comercial.
- MESTRE, Miguel Santesmases.Comercialização . Edições da pirâmide, 2014.
- DVOSKIN, Roberto.Fundamentos de marketing: teoria e experiência . Edições Granica SA, 2004.
- DÍEZ DE CASTRO, Enrique Carlos.distribuição comercial . McGRaw Hill, 1997.
- RUIZ, Francisco José Mas.Tópicos de pesquisa comercial (6ª edição) . Editorial Club Universitario, 2012.
- ESTEBAN, Ildefonso Grande; FERNÁNDEZ, Elena Abascal.Fundamentos e técnicas de pesquisa comercial . Editorial da Esic, 2017.
- CASARES RIPOL, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo.distribuição comercial . 1996