Efeito de ancoragem: as características desse viés cognitivo

Efeito de ancoragem: as características desse viés cognitivo 1

Até que ponto somos completamente livres, imparciais e protegidos de qualquer influência no momento de tomar uma decisão? Embora não tenhamos consciência, existem inúmeros fatores que exercem grande influência sobre nós no processo de tomada de decisão.

Um exemplo disso é o efeito de ancoragem , segundo o qual, algo tão simples quanto a maneira ou ordem em que certas informações são apresentadas a nós pode determinar a maneira pela qual interpretaremos o restante e, consequentemente, nossas decisões subsequentes.

Qual é o efeito âncora?

O efeito de ancoragem, também conhecido como “efeito focalismo”, é um fenômeno psicológico categorizado dentro do grupo de vieses cognitivos . Esse efeito descreve a tendência das pessoas de manterem mais informações com as primeiras informações oferecidas, o que influencia a tomada de decisões subsequente.

Ou seja, quando uma pessoa está na frente de uma fonte de informação, qualquer que seja a natureza, os dados apresentados no início são “ancorados” na memória da pessoa com muito mais força do que posteriormente.

Portanto, durante um processo de tomada de decisão, o efeito de ancoragem ocorre sempre que as pessoas inconscientemente usam as informações percebidas no início ao formar uma opinião, emitir um julgamento ou tomar uma decisão. No momento em que a âncora é formada, o restante das opiniões é formado em torno dessas informações, portanto, é considerado um viés cognitivo.

Essa tendência de determinar as informações como ponto de partida, como resultado das quais desenvolveremos nossas opiniões e decisões, é observada em praticamente todas as áreas de nossa vida, de modo que, como podemos jogar contra nós, podemos usá-las em nosso benefício.

Um exemplo é quando se discute ou pechincha o preço de uma casa, de um carro ou de qualquer objeto pelo qual devemos pagar ou receber um valor. O valor estabelecido inicialmente será nossa referência ao comparar ou fazer propostas. Sabendo disso, se o preço inicial for muito alto, é muito provável que, mesmo que abaixemos o preço, o custo final estabelecido continue sendo maior do que provavelmente estávamos dispostos a pagar, mas menor em comparação com o anterior.

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Qual é a explicação para esse fim?

Embora existam muitas teorias que tentam explicar esse fenômeno, não há consenso sobre qual delas oferece um esclarecimento mais preciso. Muitos pesquisadores e teóricos relatam que o efeito de ancoragem é um fenômeno de fácil demonstração, mas difícil de descrever. No entanto, existem três explicações diferentes que podem nos dar uma pista sobre as causas desse efeito.

1. Ancoragem e ajuste

De acordo com essa explicação, uma vez que a âncora é dada, as pessoas tendem a se afastar dela para tomar sua decisão final. Apesar disso, eles o fazem de maneira ineficiente, portanto sua decisão final está mais próxima das informações ancoradas do que seria se eles não tivessem resistido.

Essa hipótese tem sido amplamente criticada, pois, para isso, o efeito de ancoragem deve ocorrer conscientemente; quando na realidade a pessoa não está ciente disso .

2. Acessibilidade seletiva

Uma explicação alternativa é aquela derivada do que é conhecido como “teste de hipótese confirmatória”. De acordo com a teoria da acessibilidade seletiva, quando é apresentada uma informação com a qual a âncora é executada, a pessoa faz uma avaliação na qual pensa se é uma resposta adequada e, se não for, fará toda uma série de julgamentos subsequentes, mas todos eles eles sempre estarão em relação às informações usadas como “âncora”.

3. Mudança de atitude

A última das explicações fornecidas pela ciência cognitiva é a que explica a âncora em relação à mudança de atitude. De acordo com essa teoria, quando uma informação “âncora” é concedida, uma alteração ou alteração da atitude da pessoa é realizada com o objetivo de torná-la mais favorável às características específicas dessa informação, o que predispõe que as respostas futuro são semelhantes à âncora .

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Quais fatores influenciam?

Existem vários fatores ou condições que podem modular, de uma certa maneira, a forma e a intensidade com que o processo de ancoragem ocorre. Isso inclui humor, experiência, personalidade e habilidades cognitivas .

1. Humor

Algumas pesquisas revelaram que nosso humor influencia a possibilidade de se deixar levar ou não pelo efeito de ancoragem. Especificamente, pessoas com humor triste ou deprimido tendem a realizar avaliações mais completas e precisas das informações, portanto é menos possível ter um efeito de ancoragem.

No entanto, outros estudos revelam dinâmicas muito diferentes, segundo as quais as pessoas deprimidas tendem a ser mais passivas na tomada de decisões, para que possam ser influenciadas mais facilmente.

2. Experiência

Outros estudos apontam para a idéia de que pessoas com alto conhecimento e experiência no campo específico ao qual a informação “âncora” se refere são muito menos suscetíveis aos efeitos desse fenômeno. No entanto, os próprios teóricos dizem que nenhum dos especialistas é completamente livre para sofrer esse efeito .

3. Personalidade

De acordo com algumas pesquisas nas quais o grau de suscetibilidade ao efeito da âncora foi correlacionado com algumas das características dos Grandes Cinco , é mais provável que pessoas com alto grau de bondade e consciência sejam afetadas pela âncora, enquanto indivíduos com Alta extroversão é muito menos provável.

4. Habilidades cognitivas

Embora o impacto da capacidade cognitiva no efeito de ancoragem seja controverso, estudos recentes revelaram que esse fenômeno diminui com pessoas que têm mais habilidades cognitivas ; mas que nem estes estavam livres dele.

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