Uma das técnicas de persuasão mais conhecidas no mundo do marketing é o que é conhecido como “pé na porta”. A justificativa para essa maneira de interagir com clientes em potencial é simples: você recebe uma oferta muito boa no início, na qual você claramente é favorecido, para ganhar sua confiança e fazer com que você invista um mínimo de tempo e esforços em testar nosso produto e serviço.
Depois que essa primeira barreira potencial for demolida, o serviço padrão será oferecido a você, que você realmente queria apresentar desde o início.
Como forma de convencer, essa técnica é útil, mas sempre há exceções. Cada setor é diferente e existem muitas outras variáveis que afetam a maneira como os clientes e consumidores nos percebem. No caso da psicologia, por exemplo, existem várias razões convincentes para ser contra as primeiras consultas gratuitas para pacientes que começam .
4 razões pelas quais não oferecer uma primeira sessão de terapia gratuita
Esta é uma pequena revisão das razões pelas quais é melhor evitar oferecer uma primeira sessão de psicoterapia gratuita. Nem todos têm a ver com a faceta mais publicitária e persuasiva do marketing; Alguns estão relacionados à natureza do serviço oferecido.
1. Gera pouco compromisso com os pacientes
Se realmente queremos que a primeira terapia seja realmente parte do serviço que ajudará o paciente, e não apenas um simples adendo a um dispositivo de publicidade, devemos fazer todo o possível para que a pessoa que participa da consulta seja comprometida. Diferentemente de outros tipos de serviços, nos quais o cliente pode assumir um papel passivo, na psicoterapia o profissional ainda é um facilitador da mudança , e é necessário envolvimento e esforço por parte dos pacientes.
Portanto, é negativo que a única ação ativa realizada pelo paciente seja avaliar o serviço que estamos oferecendo em um contexto de decisão de compra. Esse contexto é baseado na ideia de que existem interesses conflitantes que podem ou não se encaixar, enquanto o desejável seria um nível de entrega muito mais alto.
- Você pode estar interessado: ” Como deve ser a relação entre psicólogo e paciente?
2. Gerar resistências adicionadas
Esse ponto é derivado do anterior, e tem a ver com o fato de o cliente não se limitar a avaliar constantemente o que está acontecendo na primeira consulta como se fosse especificamente um contexto no qual decidir se compra ou não; Além disso, é necessário levar em consideração o que o paciente pensa que o terapeuta pensa . E, em tal situação, é muito provável que ele acredite que o psicólogo está mais preocupado em vender do que realmente prestá-lo.
Essa é uma barreira adicional com a qual não é necessário lidar tanto se a primeira sessão deve ser paga e, possivelmente, em muitos casos, anula totalmente a vantagem que o teste gratuito daria à relutância inicial de clientes em potencial.
3. Dá uma idéia errada da eficácia das sessões
A primeira sessão de terapia livre vai contra a lógica que busca fortalecer o vínculo terapêutico entre paciente e terapeuta. Não apenas se concentra no fato de que o paciente deve avaliar constantemente e em tempo real (durante a sessão) se deve avançar ou decidir que não compensa, mas também promove a ideia de que esta sessão é vista como uma unidade e não como a primeira parte de um processo de mudança .
Se enfatizarmos essa segunda maneira de ver os serviços dos psicólogos, teríamos uma visão mais próxima da realidade do que é terapia: um serviço em que o valor agregado não aparece nas sessões vistas como algo individual, mas transições que vão de uma para outra. Além disso, o primeiro dia geralmente não é suficiente para os pacientes mudarem melhor e de maneira sustentada; É uma preparação para o que está por vir.
4. O custo de oportunidade
Por mais livre que seja, fica claro que a primeira sessão de psicoterapia sempre custa alguma coisa. Especificamente, leva tempo. Isso é algo que muitos profissionais não pensam, assumindo que, independentemente de quanto trabalho eles tenham, eles alcançarão tudo, mas, na prática, isso faz com que eles percam a oportunidade de atrair clientes realmente interessados no serviço , além de oferecer um serviço. Muito profissional sem ter que lidar com o desgaste causado pelo excesso de trabalho.
O que fazer?
É verdade que não precisamos rejeitar totalmente a ideia subjacente que opera após a técnica de aquisição do cliente, com base nas primeiras sessões gratuitas. Pode-se dedicar algum tempo extra à comunicação com aqueles que não se comprometeram a pagar, mas é aconselhável fazê-lo em um contexto definido como algo diferente da própria terapia .
Portanto, você pode oferecer pequenos conselhos iniciais ou breves reuniões para expressar dúvidas e esclarecer os principais aspectos do que é oferecido, embora mais importante do que o tempo investido neles seja o fato de não “vender” isso como parte. fundamental do serviço realmente oferecido. É uma maneira de superar os inconvenientes que vimos e ir direto ao cerne da questão: com todas as informações necessárias, essa pessoa acredita que será benéfico iniciar a terapia psicológica conosco?