A teoria do julgamento social: como você muda a opinião das pessoas?

A teoria do julgamento social: como você muda a opinião das pessoas? 1

Quando estabelecemos interações com as pessoas, são gerados debates e posições ou opiniões. Do que depende se concordamos ou não com o nosso interlocutor? E que pensamos ou julgamos um assunto de uma certa maneira?

A teoria do julgamento social de Muzafer Sherif e colaboradores tenta responder a tudo isso. Neste artigo, veremos quais são as características da teoria, o conceito de “âncora” e como essa teoria influencia os processos persuasivos.

Teoria do julgamento social de Muzafer Sherif

A teoria do julgamento social foi desenvolvida por Muzafer Sherif em 1965. Sherif era um psicólogo social nascido na Turquia em 1906 e é considerado um dos fundadores da psicologia social , além de um de seus principais representantes. Mas … o que sua teoria diz?

A teoria do julgamento social prevê que o sucesso de uma mensagem depende da relação entre essa mensagem e as crenças do destinatário .

O conceito de âncora

A partir da psicologia social, foi estudado e observado como em pessoas que possuem certas crenças estabelecidas (segundo Sherif, “âncoras”) ao fazer julgamentos sobre um caso particular, as idéias, propostas e objetos próximos. dito “âncora” será visto mais como ela do que realmente é. Consequentemente, essas propostas ou idéias serão assimiladas .

Por outro lado, idéias, propostas e / ou objetos que estão longe da “âncora” serão percebidos como mais diferentes do que realmente são, e serão confrontados e contrastados.

Função do emissor

Mas qual o papel do emissor da mensagem de acordo com a teoria do julgamento social? Seu ponto de vista sobre o assunto da mensagem servirá como uma “âncora” ; dessa maneira, se um emissor expressa uma opinião moderada sobre um assunto e a pessoa que ouve tem uma posição de maior oposição sobre o mesmo assunto, essa pessoa tenderá a interpretar a posição do emissor como semelhante à dele (porque ele se aproxima da “Âncora”).

Por outro lado, quanto mais a favor de uma opinião e ver que o emissor se opõe a ela, maior a probabilidade de a pessoa considerar que o emissor tem uma opinião mais extrema do que realmente tem (porque se afasta “Âncora”).

Assim, em outras palavras, e por meio de síntese, a teoria do julgamento social estabelece que basicamente aceitamos mensagens assimiladas (perto da “âncora”) e rejeitamos as mensagens contrastadas (longe da “âncora”).

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Condições para assimilar ou contrastar uma mensagem

Sabemos em que condições as mensagens são assimiladas e em que condições elas são contrastadas? Como resultado disso, também podemos nos perguntar: por que algumas pessoas com a mesma opinião sobre um assunto reagem de maneira diferente à mesma mensagem (algumas a assimilam e outras a contrastam)?

Para responder a essas perguntas, precisamos entender os conceitos da Teoria do julgamento social: latitude de aceitação, latitude de rejeição e latitude de não comprometimento .

1. Latitude de aceitação

Inclui todas as declarações que uma pessoa considera aceitáveis (ou seja, provavelmente aceitáveis). Inclua sua postura ou opinião favorita: a âncora.

2. Latitude de rejeição

Ela abrange todas as posições rejeitadas ou objetadas em relação a uma questão em que a pessoa pensa.

3. Latitude sem compromisso

Implica todas as posições que a pessoa não aceita nem rejeita ; isto é, não se compromete com ninguém, mas também não os exclui.

Função Latitude

Essas três latitudes determinarão se uma pessoa finalmente assimila ou contrasta uma mensagem.

Assim, as mensagens que entram ou caem na latitude de aceitação ou não compromisso serão julgadas mais próximas da posição favorita (crença “âncora”), e isso significa que serão mensagens assimiladas.

Pelo contrário, as mensagens que entram ou caem na latitude da rejeição serão julgadas como mais distantes e, portanto, serão mensagens contrastadas.

Um exemplo de um dos problemas causados ​​pela diferença de latitudes é a discriminação constante que existe em todo o mundo.

Latitudes: grau de envolvimento

Latitudes também se referem ao grau em que as pessoas se envolvem em um tópico. Segundo M. Sherif, o envolvimento é “pertencer a um grupo com conhecimento da causa”.

1. Alto envolvimento

Assim, um alto envolvimento implica uma estreita latitude de aceitação: a opinião da pessoa é a única aceitável .

Implica também que a latitude da rejeição é ampla: qualquer opinião diferente é rejeitada. E, finalmente, inclui uma latitude estreita de não comprometimento: dificilmente é neutra, embora possa ser para algumas opiniões.

2. Sob envolvimento

Por outro lado, um baixo envolvimento implica o contrário: uma ampla latitude de aceitação, na qual as pessoas estão dispostas a aceitar várias posições (e diferentes) sobre o assunto em questão, fora ou longe de sua “âncora”.

Também inclui uma ampla latitude de comprometimento, permitindo muitas opiniões para as quais a pessoa é neutra e, finalmente, uma estreita latitude de rejeição, o que implica que não há muito o que rejeitar e que, se restar alguma coisa, isso não importa muito.

Persuasão

Também podemos relacionar a teoria do julgamento social com os processos de persuasão . A teoria explica que os efeitos acima mencionados de assimilação e contraste também ocorrem em processos de persuasão. A assimilação constitui persuasão, e o efeito do contraste, seu fracasso.

Outro princípio básico da teoria do julgamento social em relação à persuasão é que, para mudar a posição mais aceita sobre o assunto de uma pessoa, é conveniente que a mensagem seja orientada para a latitude de aceitação dessa pessoa .

Além disso, uma pessoa que tentar persuadir, tentará expandir a latitude de aceitação, fazendo uma “ligação” a partir da latitude de não comprometimento. Ou seja, tentará que a latitude de aceitação inclua mais posições propensas a serem aceitas.

Se o persuasor for bem-sucedido, estenderá a latitude de aceitação do destinatário ou da pessoa que recebe a mensagem; Isso implica que o seu “alvo” aumenta por uma segunda tentativa persuasiva.

Referências bibliográficas:

  • Morales, JF (2007). Psicologia Social Editora: SA MCGraw-Hill / Interamerican of Spain
  • Muzafer Sherif (1906-1988). (1989). Revista Latino-Americana de Psicologia, 21 (3), 457-458.
  • Rivera, V. (2009). Comunicação política, uma abordagem teórica.

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