As 10 técnicas de persuasão mais eficazes

As 10 técnicas de persuasão mais eficazes 1

Persuasão é a capacidade dos seres humanos de convencer outras pessoas a fazerem algo que não planejavam fazer.

Eu recomendo que você leia este artigo para entrar no assunto: “Persuasão: definição e elementos da arte de convencer”

Como convencer alguém? As melhores técnicas de persuasão

Quando se trata de persuadir, as técnicas usadas para isso também são muito importantes .

Essas técnicas de persuasão podem ser agrupadas de várias maneiras diferentes, mas destacam-se especialmente as identificadas de acordo com os seis princípios da influência de Cialdini:

  • Princípio da coerência . Precisamos ser consistentes em nossos motivos e nos discursos que acompanham nossas ações.
  • Princípio da reciprocidade . Refere-se à necessidade de devolver aos outros os favores que eles nos fazem.
  • Princípio da escassez . Algo é mais atraente se tiver disponibilidade limitada.
  • Princípio da aprovação social . Buscamos o apoio da maioria, portanto, ter algo que corresponda à maioria será uma opção melhor.
  • Princípio da autoridade . Como vimos, alguém habilidoso em um assunto pode nos fazer acreditar em algo mais facilmente.
  • Princípio da simpatia . Alguém que é agradável para nós terá mais probabilidade de nos convencer.

Você pode ler mais sobre as 6 leis de influência social de Robert Cialdini neste artigo

As principais técnicas de persuasão

A seguir, veremos algumas técnicas de persuasão, as mais estudadas e eficazes.

Começaremos com técnicas de persuasão baseadas na reciprocidade, técnicas baseadas em compromisso ou coerência e terminaremos com técnicas baseadas na escassez. Em seguida, revisaremos os elementos e técnicas usadas que têm a ver com os princípios de autoridade, simpatia e aprovação social, embora estes geralmente sejam integrados a outros tipos de técnicas.

1. Técnicas baseadas na reciprocidade

Técnicas baseadas na reciprocidade são aquelas em que a interação entre fonte e receptor neste último provoca a idéia de que uma concessão está sendo feita , o que torna mais propenso a retribuir o favor.

Essas técnicas são usadas, é claro, por comerciais, mas às vezes também por organizações políticas nas negociações ou mesmo nas estratégias de publicidade de municípios e governos que instam a população a cuidar de recursos e equipamentos públicos, embora, se forem mal utilizados, também possam ter um papel mais sinistro na manutenção de redes de clientes e esquemas de corrupção.

Dentre essas técnicas, destacam-se:

  • Técnica de porta / batida

Essa técnica é baseada no fato de que a fonte faz uma oferta inicial muito exagerada e cara para o destinatário que sabe que ele recusará. Uma vez que o receptor a rejeite, a fonte reduzirá gradualmente o nível de custo, para finalmente alcançar o ponto que era o objetivo desde o primeiro momento. Assim, o destinatário considera que houve uma grande redução, o que facilita o acesso à oferta .

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Um exemplo claro e fácil de entender que usa essa técnica é a negociação de comerciantes em diferentes mercados ao redor do mundo.

  • Técnica “isso não é tudo”

É baseado em oferecer, além da oferta inicial, um pequeno presente extra . O presente é visto como uma concessão, para que seja novamente facilitado que o destinatário se sinta favorecido e deseje aceitar a oferta. Um exemplo é encontrado nas promoções televisivas de alguns produtos, nos quais eles geralmente dão um pequeno presente (a caixa de facas que compramos, um segundo par de óculos etc.).

  • Técnica de tapa no ombro

Essa técnica baseia-se no estabelecimento de um vínculo informal e parcialmente emocional entre fonte e receptor , fazendo com que o destinatário sinta a necessidade de corresponder ao relacionamento que ele tem com a fonte. Essa técnica pode ser exemplificada pelo procedimento realizado pelos bancos com seus clientes.

2. Técnicas baseadas em comprometimento

As técnicas baseadas no comprometimento e coerência são baseadas no desejo do destinatário de ser consistente com suas atitudes e ações anteriores.

Eles também são os que apresentam os dilemas mais morais em suas versões mais extremas, uma vez que alguns rompem com a idéia de que remetente e receptor devem começar em condições iguais para serem os primeiros a conhecer todas as informações necessárias e jogar com vantagem. É por isso, também, que saber reconhecer essas técnicas nos ajudará a não ser apanhados nelas.

Os principais e mais utilizados são os seguintes:

  • Técnica Amago ou “bola baixa”

Nesta técnica, o destinatário aceita uma oferta da fonte, mas uma vez que a fonte é aceita, enfatiza as informações que tornam o negócio menos atraente . Obviamente, essas informações não podem ser contrárias aos dados fornecidos no início pelo emissor, mas geralmente fazem parte da “impressão fina” do que foi negociado. O destinatário sempre pode recusar, mas o desejo de ser consistente pode fazer com que ele decida aceitar a oferta igualmente.

  • Técnica do pé da porta

Essa técnica é baseada em fazer uma pequena oferta inicial, facilmente aceitável pelo destinatário . Depois de aceito, você pode continuar fazendo ofertas crescentes. Um símile válido pode ocorrer no jogo, onde você começa fazendo pequenas apostas e aumentando a quantidade de dinheiro apostada.

  • Técnica de isca e interruptor
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É baseado no fato de que, quando o destinatário acessa a oferta, o produto em questão que o atraiu foi consumido , embora outras opções semelhantes sejam oferecidas.

3. Técnicas baseadas em escassez

No que diz respeito às técnicas baseadas na escassez, elas visam aumentar o valor do que é oferecido aos olhos do destinatário enquanto ele o aceitar. Duas técnicas se destacam:

  • Técnica de “se esforçar para conseguir algo”

Essa técnica sugere que o produto é escasso e difícil de obter para que o destinatário seja motivado a adquiri-lo. É muito visível em produtos eletrônicos ou alimentícios (smartphones, caviar …).

  • Técnica de prazo

Essa técnica indica que a oferta é apenas temporária ; portanto, você é convidado a comprá-la rapidamente antes que ela termine. Uma variante usa o número de unidades em vez do tempo. O exemplo mais claro são as promoções televisivas de alguns produtos que, juntamente com a estratégia “isto não é tudo”, geralmente indicam a disponibilidade temporária da oferta.

4. Técnicas baseadas na aprovação social

Técnicas baseadas na aprovação social visam usar a necessidade de os destinatários se sentirem parte do grupo e da sociedade, usando como argumento que uma grande proporção da população aceita ou aceitaria a oferta oferecida.

Nesse caso, destaca-se o uso de estatísticas ou técnicas de inclusão no grupo.

Esse recurso é usado com frequência para mostrar a popularidade da oferta, mostrando que, se aceito, ele entrará no grupo. Geralmente é usado em conjunto com os elementos e técnicas baseadas na autoridade.

Isso pode ser visto em muitos comerciais, nos quais eles mostram as estatísticas de clientes satisfeitos ou com comentários do tipo “9 em 10 recomendam”, “somos muitos parceiros de …”, “Junte-se a nós”.

5. Técnicas baseadas em autoridade

As técnicas baseadas na autoridade agem sob a consideração de que um especialista em um assunto terá um critério melhor sobre esse assunto do que outros , incluindo o receptor. Nesse sentido, destaca-se o uso de depoimentos de especialistas. Nesta técnica, a experiência de um ou mais indivíduos é usada para fazer com que o destinatário veja que a oferta aplicada é mais valiosa, eficiente ou lucrativa do que outras.

Um exemplo claro é o uso de profissionais de um setor para vender um determinado produto, como o uso de dentistas para promover dentifrícios ou profissionais de esportes para promover roupas esportivas.

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6. Técnicas baseadas em simpatia

No que diz respeito às técnicas baseadas em simpatia, elas se baseiam na criação de um senso de similaridade e proximidade entre a fonte de persuasão e o destinatário . Destacam-se:

  • Uso de elementos que promovem o sentimento de familiaridade

Embora não seja uma técnica em si mesma, é comum usar o ambiente, a maneira de se vestir e até o comportamento e como se expressar de uma maneira que o receptor se sinta confortável o suficiente para aceitar a oferta. Um exemplo é encontrado em um grande número de marcas e lojas, que fazem com que seus funcionários usem roupas e se comportem informalmente.

  • Atratividade física

O uso do apelo físico e pessoal da fonte facilita a atração do destinatário pelo que vem dele, o que muitas vezes o faz aceitar a oferta. É frequentemente visto em anúncios de moda e acessórios, embora seja habitual aplicar-se a uma grande maioria de elementos publicitários.

  • Uso de celebridades

O reconhecimento público de um personagem famoso e influente é usado para modificar a percepção do (s) destinatário (s) sobre uma oferta específica. Eles são muito frequentes no mundo do marketing e são usados ​​continuamente em publicidade.

Algumas conclusões e reflexões

Todas essas características e técnicas são elementos importantes e frequentes nas tentativas de persuasão que encontramos em nosso cotidiano, não apenas nas estratégias utilizadas por organizações e grandes empresas. Lembre-se de que a maioria das pessoas tenta convencer os outros a mudar atitudes, valores ou atos .

No entanto, foi avaliado que persuadir não implica necessariamente manipulação, uma vez que em uma grande porcentagem das ocasiões temos consciência de que estamos tentando modificar nosso ponto de vista com um objetivo claro.

Referências bibliográficas:

  • Cialdini, RB, Cacioppo, JT, Bassett, R. e Miller, JA (1978). Procedimento de bola baixa para produzir conformidade: comprometimento e custo. Jornal da personalidade e psicologia social, 36 (5), 463.
  • Cialdini, RB, Vincent, JE, Lewis, SK, Catalan, J., Wheeler, D. e Darby, BL (1975). Procedimento de concessões recíprocas para induzir a conformidade: a técnica door-in-the-face. Jornal da personalidade e psicologia social, 31 (2), 206.
  • McGuire, WJ (1969). Um modelo de processamento de informações da eficácia da publicidade. Em HL Davis e AJ Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e de Gerenciamento em Marketing. Nova York: Ronald.
  • Rogers, RW (1985). Mudança de atitude e integração de informações nos apelos ao medo. Relatórios Psicológicos, 56, 179-182.

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