As 9 funções de um vendedor mais importante

As funções de um vendedor são as tarefas destinadas a melhorar o desempenho comercial de um produto ou serviço no mercado. Isso geralmente é medido pelo volume de vendas, mas também por retornos, recompras e recomendações.

Existem fornecedores que recebem pedidos quando o cliente chega até eles (o vendedor no balcão de uma loja) e existem fornecedores que precisam sair para procurar o cliente.

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Todos os vendedores devem ser criativos para atingir seu objetivo, mas principalmente aqueles que precisam procurar seus clientes. Um vendedor tem a capacidade de fazer as pessoas fazerem o que não fariam espontaneamente.

As 9 principais funções de um vendedor

Os professores Thomas C. Kinnear e Kenneth Bernhardt organizam as funções de um fornecedor em três fases ou estágios principais: preparação, argumentação e transação.

Nas três fases, todo vendedor deve cumprir as seguintes funções:

1- Conheça o seu produto

A primeira função que um vendedor deve cumprir é investigar as características, funções, usos e possibilidades do produto ou serviço que ele pretende vender.

Você também deve conhecer as políticas e características da cultura organizacional que descrevem a empresa de manufatura.

Esse ponto é importante, pois as pessoas esperam que um vendedor esteja familiarizado com as mensagens promocionais, ofertas e slogans do que ele vende.

Somente sabendo muito bem o que vende, será capaz de destacar seus benefícios e detectar maneiras de melhorar possíveis falhas.

Outra questão que um vendedor deve dominar são as condições de venda. Dessa forma, você pode oferecer uma opção favorável a ambas as partes da negociação.

Conhecer o seu produto também implica conhecer em profundidade a concorrência que ele pode ter no mercado.

2- Aconselhar potenciais compradores

Um bom vendedor aconselha seus clientes e potenciais compradores sobre como esse produto ou serviço atenderá às suas necessidades.

Da mesma forma, você deve informá-los sobre como usá-lo para obter os melhores resultados, para onde ir em caso de dúvidas ou falhas e onde procurar por peças de reposição e / ou acessórios.

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Um cliente bem atendido e aconselhado será um comprador fiel e um embaixador da marca ou produto, portanto, essa tarefa requer habilidades pessoais muito particulares.

3- Vender

Obviamente, é necessário que um vendedor venda efetivamente o produto ou serviço responsável.

É imperativo que você venda o maior número possível de unidades no menor tempo possível, mas deve fazê-lo com atenção e qualidade para obter vendas efetivas; isto é, que eles são pagos e que satisfazem a necessidade do cliente.

Há momentos em que o vendedor não é diretamente o coletor. Nesse caso, é importante que você gerencie as contas adequadamente para não cometer erros que afetem nenhuma das partes.

4- Lealdade aos clientes

Trata-se de se esforçar para estabelecer um vínculo real entre o cliente e a empresa.

Esse link é criado tentando entender as verdadeiras necessidades dos clientes e fazendo todo o possível para ajudá-los a resolver os problemas causados ​​pelo uso do produto.

Nesse ponto, é crucial que o vendedor se dedique a entender a raiz do problema para poder fornecer soluções reais.

Também deve levar em consideração as condições da empresa na implementação dessa solução.

Idealmente, a venda deve ser repetida e isso exige que o vendedor monitore a evolução do consumo do cliente.

É recomendável que o vendedor prepare uma lista detalhada de seus clientes com informações pessoais que lhes permitam conhecê-los e entendê-los melhor.

De fato, no mercado, existem sistemas automatizados chamados CRM ( Customer Relationship Marketing ), que permitem gerenciar essas informações de maneira mais rápida e eficiente.

Normalmente, o vendedor tem um “território” atribuído. É seu dever planejar ações para que os clientes localizados lá permaneçam satisfeitos e recomendem outros.

5- Atrair novos clientes

Um vendedor geralmente tem metas de vendas dentro de um período definido. Essa meta geralmente inclui o número de clientes que você espera ter no final do período.

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Essa função implica abordar novos territórios (físicos ou virtuais) nos quais você pode encontrar compradores em potencial.

O vendedor deve encontrar o nicho de mercado que seu produto ou serviço está desperdiçando para mudar essa situação.

Cada melhoria ou modificação experimentada pelo produto permite que um novo grupo de potenciais compradores seja gerado.

O vendedor deve aproximá-los dos benefícios do produto ou serviço para que eles terminem de tomar a decisão de compra.

O vendedor deve ser um mecanismo de pesquisa ativo para novas oportunidades de vendas e pode usar as ferramentas que funcionam melhor para ele.

Por exemplo, pode ser útil fazer com que novos clientes tenham um calendário de eventos relacionados ao setor produtivo em que seu produto está localizado.

6- Oferecer serviço pós-venda

O serviço pós-venda, como o nome indica, tem a ver com tudo o que o vendedor pode fazer pelo cliente após a finalização da venda.

Isso inclui ações como:

– Prestar serviço técnico.

– Informar sobre melhorias e / ou complementos.

– Orientação sobre soluções para problemas com o produto ou serviço.

– Informe sobre os locais onde você deve procurar as peças de reposição.

– Informar sobre a existência de produtos ou serviços relacionados.

7- Feedback para a empresa

Assim como se espera que um vendedor informe o cliente sobre todas as maneiras pelas quais ele pode tirar melhor proveito do produto ou serviço, ele também deve informar a empresa de tudo o que pode contribuir para melhorar as vendas.

Você deve comunicar os possíveis erros nos processos e propor as melhorias que considerar apropriadas e pertinentes.

Também deve oferecer na empresa dados sobre as preocupações mais comuns entre os clientes e as ações que a concorrência está implementando.

Isso significa que o vendedor deve trabalhar em conjunto com a equipe de marketing da empresa. Você deve ser um participante ativo da pesquisa de mercado.

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Sua voz deve ser levada em consideração quando você estiver planejando alterações no produto ou em seus termos de marketing.

8- Cuide da sua imagem

Outra das responsabilidades de um vendedor é cuidar de sua própria imagem, porque este se torna o primeiro contato com o cliente. É o rosto da empresa.

Sua imagem deve se adaptar à imagem corporativa e aos clientes que você servirá.

Da mesma forma, a empresa deve buscar treinamento contínuo que inclua o treinamento em soft skills, como saber se expressar, ter estilos confortáveis ​​e vestir profissionais, entre outros.

9- Preparar e comunicar um relatório de vendas

Um vendedor deve oferecer um relatório que reflita os resultados de seu gerenciamento em contraste com seus objetivos.

Este relatório possui uma periodicidade que define a empresa e deve refletir informações relacionadas a:

– A rota do vendedor.

– Clientes atendidos.

– Clientes capturados.

– Produtos vendidos.

– Coleções feitas.

– Reclamações coletadas e / ou resolvidas.

– produtos devolvidos.

Algumas características de um bom vendedor

Algumas das qualidades ou características que uma pessoa deve possuir para cumprir plenamente as funções de um vendedor são as seguintes:

Honestidade.

– Orientação ao cliente.

– determinação.

– Boa atitude.

– Auto-estima saudável.

– Autoconfiança.

– Entusiasmo

Perseverança.

– Empatia

– Comunicação assertiva.

– capacidade de persuasão.

– Competitividade

– Identificação com a empresa.

– Paixão pelo seu trabalho.

Referências

  1. Notas de gerenciamento (s / f). As 3 principais funções de cada vendedor. Recuperado de: apuntesgestion.com
  2. Cárdenas, Romeu (2016). Funções do vendedor e pré-venda. Recuperado de: ventasporpasos.com
  3. Muñiz Rafael (s / f). O consultor comercial. Recuperado de: marketing-xxi.com
  4. HR (2006). Funções de um vendedor eficaz. Recuperado de: rrhh-web.com.
  5. Thompson, Ivan. Funções de um vendedor. Recuperado de: promonegocios.net
  6. Udiz, Germán (2011). Quais são as verdadeiras tarefas de um vendedor? Recuperado de: pymesyautonomos.com

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