Canais de distribuição: funções, tipos e exemplos

Os canais de distribuição ou marketing são cadeias ou redes de negócios, chamadas intermediários, pelos quais um produto ou serviço passa até atingir o consumidor final. Eles podem incluir atacadistas, varejistas, distribuidores e até a Internet. Eles também são conhecidos como canais de marketing.

Os canais são divididos em formas diretas e indiretas: um canal direto permite que o consumidor compre o produto do fabricante e um canal indireto permite que o consumidor compre o produto de um atacadista ou varejista.

Canais de distribuição: funções, tipos e exemplos 1

Fonte: pixabay.com

Cada intermediário recebe o item a um preço e o leva para o próximo preço mais alto, até atingir o consumidor final. O café não chega ao consumidor antes de passar por um canal que envolve o agricultor, o exportador, o importador, o distribuidor e o varejista.

Canais curtos ou longos

Os canais de distribuição podem ser curtos ou longos. Depende do número de intermediários necessários para entregar um produto ou serviço. No entanto, às vezes produtos e serviços passam para os consumidores através de vários canais, uma combinação de curta e longa.

Ao aumentar o número de maneiras pelas quais um consumidor pode encontrar um produto para aumentar as vendas, ele também pode criar um sistema de distribuição complexo que dificulta o gerenciamento.

Além disso, quanto maior o canal de distribuição, menor o benefício que um fabricante poderia obter de uma venda, porque cada intermediário cobra pelo seu serviço.

Distribuição B2B e B2C

A distribuição business-to-business (B2B) ocorre entre um produtor e usuários industriais das matérias-primas necessárias para a fabricação de produtos acabados.

Por exemplo, uma empresa madeireira precisa de um sistema de distribuição para conectá-lo ao fabricante de madeira, que produz madeira para edifícios e móveis.

A distribuição empresa-cliente (B2C) ocorre entre o produtor e o consumidor final. Por exemplo, o fabricante de madeira vende madeira para o fabricante de móveis, que os fabrica e os vende para lojas de varejo, que os vendem para o cliente final.

Funções

A principal função de um canal de distribuição é fornecer um link entre produção e consumo.

Um canal de distribuição se refere à rota pela qual os bens e serviços viajam do local de produção para os usuários finais. Possui considerações logísticas e de transporte em seu centro.

Os diferentes canais de distribuição desempenham um papel fundamental na estratégia de marketing de um fornecedor.

Se qualquer modelo de canal de distribuição for executado com sucesso, seja ele focado em um modo, como vendas diretas, ou que engloba várias saídas, como distribuição multicanal, ele poderá abrir ou expandir mercados, gerar vendas e aumentar a lucratividade. de um provedor.

Se os clientes preferirem comprar on-line, você pode criar um site de comércio eletrônico e, assim, vender diretamente. Também pode ser vendido online para outro varejista ou distribuidor, para que você possa oferecer o produto em seus próprios sites.

Um fornecedor desenvolve uma estratégia de canal de distribuição para determinar os tipos de intermediários a serem segmentados e como otimizar o relacionamento com os parceiros, para aumentar as vendas e melhorar a distribuição.

-Expansão do portfólio de produção

Além de aumentar as receitas, os canais de distribuição também podem expandir o portfólio de produtos disponíveis para os clientes finais.Por exemplo, os parceiros de canal geralmente fornecem consultoria, implementação de tecnologia e serviços de suporte pós-venda.

Uma rede de distribuidores locais ou um programa de revenda de valor agregado pode ser usado para fornecer um serviço personalizado, se os clientes precisarem desse serviço.

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Você pode criar sua própria equipe de vendas especializada, para prospectar e fechar acordos diretamente com os clientes.

Os atacadistas, revendedores, varejistas, consultores e agentes já possuem recursos e relacionamentos para levar rapidamente um produto ao mercado.

Se for vendido por esses grupos, todo o canal deve ser tratado como um grupo de clientes, pois são, porque estão comprando o produto e revendendo-o.

Compreender suas necessidades e oferecer programas de marketing maximizará a renda de todos no processo.

-Funções dos intermediários

Cada nível de intermediário que realiza algum trabalho para levar o produto ao comprador final é um “nível de canal”. Um canal de distribuição pode ser muito simples, com apenas dois níveis, produtor e consumidor. Também pode ser muito complicado, com vários níveis.

Mover mercadorias eficientemente

Por exemplo, grandes quantidades de produtos são transferidas de fábricas ou armazéns para lojas de varejo.

De grandes a pequenas quantidades

Os fabricantes vendem em grandes quantidades para um pequeno número de atacadistas. As quantidades diminuem gradualmente à medida que vão para o consumidor.

Produtos de consolidação

As lojas de varejo oferecem uma ampla variedade de produtos de diferentes fabricantes. Por exemplo, os supermercados variam de papel higiênico a lixo.

Adicionar serviços

Por exemplo, demonstrações e reparos.

-Preços

O canal de distribuição terá impacto nos preços. O fabricante, o distribuidor e o varejista devem ganhar dinheiro com esse produto.

Um produto que vai do fabricante a um distribuidor, antes de chegar a uma loja de varejo, deve ter um preço de atacado, para que tanto o distribuidor quanto o varejista possam aumentar o preço.

O preço direto ao consumidor geralmente é o mesmo que o preço de um produto que foi marcado várias vezes por meio de distribuição indireta.

Não oferecer um desconto “direto” protege as relações com os varejistas e oferece ao fabricante um lucro maior no produto.

Tipos

Canal direto

Diz-se que um canal de distribuição é direto quando o fornecedor de um produto ou serviço vende diretamente ao cliente, sem intermediários envolvidos.O fornecedor pode manter sua própria força de vendas para fechar acordos com os clientes ou vender seus produtos através de um site de comércio eletrônico.

A abordagem de canal direto exige que os fornecedores assumam o custo de contratar e treinar uma equipe de vendas ou de construir e hospedar uma operação de comércio eletrônico.

Esse canal ocorre, na maioria das vezes, com a venda de serviços. Por exemplo, lavagem de carro e barbeiro usam o canal de distribuição direta, porque o cliente recebe o serviço diretamente do produtor.

Isso também pode acontecer com organizações que vendem produtos tangíveis, como o fabricante de joias, que vendem seus produtos diretamente ao consumidor.

Vendedores diretos

Os vendedores diretos vêm de várias maneiras. Alguns estão no negócio, não tanto para economizar custos, mas para alcançar grupos de consumidores que não são fáceis de alcançar através das lojas.

Outros, como agentes de viagens on-line ou impressoras de cheques, fornecem serviços altamente personalizados, nos quais o usuário pode executar grande parte dos serviços.

– Canal indireto

Isso acontece quando existem intermediários no canal de distribuição. As atividades de vendas são baixadas para indivíduos e organizações, conhecidas como intermediários. Se o exemplo for madeira, os intermediários seriam o fabricante de madeira, o fabricante de móveis e o varejista.

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Quanto maior o número de intermediários no canal, maior o preço para o cliente final. Isso se deve ao valor agregado que ocorre em cada etapa da estrutura.

Exemplos de intermediários incluem revendedores de valor agregado, consultores, integradores de sistemas, gerentes de serviços, fabricantes de equipamentos, atacadistas e distribuidores.

Cada tipo de intermediário representa um canal, com suas próprias características. Por exemplo, revendedores de valor agregado geralmente são empresas locais que vendem soluções de tecnologia da informação para empresas em sua região geográfica.

Os integradores de sistemas podem ser grandes empresas que trabalham em projetos de tecnologia da informação altamente complexos.

Os consultores não podem revender soluções de nenhum tipo, mas sim influenciar as vendas, recomendando produtos para os clientes.

Distribuição -Multichannel

Um fornecedor de produtos pode decidir usar mais de um canal para vender seu produto, uma abordagem chamada distribuição multicanal.

Por exemplo, um fornecedor pode decidir implantar uma força de vendas diretas para vender para grandes contas comerciais. Por outro lado, estabeleça um canal de revendedor de valor agregado para vender para pequenas e médias empresas.

Você também pode usar lojas de varejo ou sites de comércio eletrônico para vender diretamente aos consumidores.

Esse modelo de canal de distribuição tem o potencial de descobrir mais oportunidades de vendas. No entanto, também pode gerar conflitos no canal.

Por exemplo, um revendedor de valor agregado pode acreditar que a força de vendas de um canal direto, ou o site de comércio eletrônico do fornecedor, está removendo a intermediação para canais indiretos.

Principais canais de distribuição

Embora um canal de distribuição às vezes pareça interminável, existem três canais principais, todos os quais incluem uma combinação de produtor, atacadista, varejista e consumidor final.

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Produtor-atacadista-varejista-consumidor

Esse canal é o mais longo, pois inclui quatro componentes: produtor, atacadista, varejista e consumidor.

Um atacadista geralmente compra e armazena grandes quantidades de produtos de diferentes fabricantes. Posteriormente, ele divide suas entregas a granel para fornecer quantidades menores às lojas de varejo.

Para pequenos varejistas com capacidade limitada de pedidos, o uso de atacadistas tem um sentido econômico. Um canal de distribuição multinível se parece com o seguinte:

– O cliente do fabricante é o distribuidor.

– O cliente do distribuidor é o varejista.

– O consumidor é o cliente do varejista.

Produtor-varejista

Nesse canal, o produtor vende diretamente a um varejista, que vende o produto do fabricante ao consumidor final.

Isso significa que este canal contém apenas um broker. Nos mercados consumidores, geralmente é um varejista. A Dell, por exemplo, é ótima para vender seus produtos diretamente a varejistas respeitáveis, como a Best Buy.

Produtor-consumidor

Esse canal é um modelo direto para o consumidor, onde o produtor vende seu produto diretamente ao consumidor final. É chamado de canal de marketing direto, porque não há níveis intermediários.

Um exemplo de canal de marketing direto seria uma loja de descontos na própria fábrica.

Muitas empresas de férias também comercializam diretamente para os consumidores, sem passar por um intermediário tradicional de varejo, como uma agência de viagens.

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Exemplos

Canais diretos

Uma empresa que vende diretamente aos consumidores, por mala direta, um catálogo de seus próprios produtos ou seu site de comércio eletrônico, representa uma empresa que utiliza um canal de distribuição direta.

Algumas empresas vendem diretamente aos consumidores com o objetivo expresso de eliminar os varejistas, que supostamente adicionam custos. Por exemplo, computador Dell.

Comércio eletrônico

Um provedor de serviços em nuvem vende seus serviços exclusivamente por meio de seu site através de publicidade na Internet.

A Amazon, usando sua própria plataforma para vender Kindles a seus clientes, é um exemplo de modelo direto. Este é o canal de distribuição mais curto possível.

Os empresários que criam e vendem produtos digitais, como cadernos, treinamento em áudio e cursos on-line em seus próprios sites, estão usando um canal de distribuição direta. Os produtos digitais vão diretamente do criador para o cliente.

Mala direta

Uma marca de moda desenvolve uma lista de clientes e envia a eles um catálogo completo de seus produtos a cada estação. Dessa forma, gera compras por telefone, pela Internet e varejistas.

Canais indiretos

Loja de varejo

A maioria dos produtos comestíveis é vendida ao consumidor com mais eficiência por meio de lojas de varejo que possuem uma margem de lucro modesta. Não faria sentido para os fabricantes enviarem seus produtos comestíveis em pequenas quantidades diretamente aos consumidores.

Parceiros de varejo nacionais e internacionais

Uma empresa de móveis francesa opera suas próprias lojas de varejo na França. Também é vendido através de parceiros de varejo em 18 outros países.

Atacado

A grande maioria das usinas de refino de açúcar é vendida a um atacadista de açúcar.

Rede de Distribuidores

Uma empresa automotiva vende através de uma rede de propriedades independentes de revendedores autorizados.

Revendedor de valor agregado

Um fabricante de painéis solares está associado a empresas de construção. Essas empresas vendem os painéis como uma opção em novos edifícios.

Agentes de vendas

Um desenvolvedor de imóveis vende através de parcerias com uma variedade de agentes de vendas.

Multicanal

Em uma escala maior, a indústria de bebidas alcoólicas usa um canal de distribuição indireta multinível. Vinícolas vendem para distribuidores, que vendem para varejistas, que por sua vez vendem para consumidores.

Embora muitas vinícolas devam usar canais de distribuição indireta para colocar seus vinhos nos pontos de venda onde os consumidores podem comprá-los, muitos também vendem diretamente nas vinícolas.

O uso de ambas as abordagens permite que as vinícolas alcancem um mercado de massa por meio de um canal de distribuição indireto e um mercado menor por distribuição direta, por meio das operações de varejo no site de sua propriedade.

Referências

  1. Investopedia (2018). Canal de Distribuição Retirado de: investopedia.com.
  2. Margaret Rouse (2018). Canal de distribuição Techtarget Retirado de: searchitchannel.techtarget.com.
  3. Marketing Mo (2018). Canais de distribuição Retirado de: marketingmo.com.
  4. Dicionário de negócios (2018). Canal de distribuição Retirado de: businessdictionary.com.
  5. Jennifer Francis (2018). Canais de distribuição em marketing: definição, tipos e exemplos. Estudo Retirado de: study.com.
  6. Shopify (2018). Canal de Distribuição Retirado de: shopify.com.
  7. John Spacey (2016). 11 Exemplos de Distribuição. Retirado de: simplicable.com.

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