Mercado de Negócios: Recursos, Componentes

O mercado de negócios é a maneira pela qual duas empresas realizam transações comerciais entre si, em que serviços ou mercadorias são negociados para serem utilizados nos diferentes processos de fabricação dos produtos, para depois vendê-los e obter lucro.

Os relacionamentos comerciais no mercado comercial devem ser planejados, seguindo estratégias de marketing projetadas especificamente para cada caso. É importante que haja interações profissionais de pré-venda, a fim de fortalecer os laços e garantir o sucesso das transações.

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O mercado comercial é conhecido com a sigla B2B ( Business To Business ou Business to Business). Como o B2B é feito entre empresas, pode haver uma forte concorrência. O sucesso é obtido destacando os aspectos atraentes do produto, com preços competitivos, processos de distribuição eficazes, prazos de entrega curtos e possíveis pagamentos diferidos.

As empresas orientadas para o mercado com outras organizações devem orientar sua estratégia de imagem corporativa para criar uma imagem confiável, mostrando uma equipe de trabalho consolidada que representa a empresa profissionalmente.

Caracteristicas

Nichos de mercado mais específicos

No mercado de negócios, as empresas não dirigem suas campanhas de marketing de massa, mas sim um mercado específico, onde suas necessidades específicas são atendidas.

Por esse motivo, os responsáveis ​​pela compra e venda de empresas nesse mercado buscam fortalecer o relacionamento profissional.

Marketing de negócios dinâmico

O processo de compra e venda envolve um grande número de pessoas, políticas e condições específicas para cada transação.

O pessoal responsável deve cuidar de todos os detalhes, o que implica um alto nível de demanda profissional. Perder uma venda pode ser devastador, da mesma forma que a vitória significaria um impulso financeiro significativo.

Relacionamento de longo prazo com os clientes

O mercado de negócios tem uma grande projeção de futuro. Deve haver um serviço contínuo, consistente e personalizado em todos os níveis operacionais (compras, vendas, produção, entre outros), e um excelente serviço de consultoria e pós-venda.

Clientes potenciais

Devido à natureza do mercado comercial, as empresas geralmente concentram suas compras nas organizações que atendem à maioria de suas necessidades comerciais.

Conseguir um único cliente em potencial pode significar muitos negócios para a empresa.

Produtos comerciais complexos

A variedade de produtos vendidos no mercado comercial é muito ampla. Freqüentemente, alguns devem ser personalizados ou adaptados às exigências dos compradores, considerando também que muitos exigem que os artigos atendam a padrões muito rígidos.

Serviço pós-venda

Através deste serviço, buscamos construir confiança no cliente e fortalecer o relacionamento comercial. Isso é conseguido fornecendo não apenas a opção de resolver qualquer situação de reclamação sobre os produtos adquiridos, mas também oferecer aconselhamento técnico e informativo sobre eles.

Componentes

Fornecedores

Eles são responsáveis ​​por fornecer bens ou serviços a outros grupos organizacionais. Eles são classificados em:

Fornecedores de produtos

Eles são dedicados à comercialização ou fabricação de algum tipo de produto, com um certo valor monetário, que satisfaça uma necessidade do mercado.

Prestadores de serviços

Eles são responsáveis ​​por fornecer serviços básicos (eletricidade, água, telefone, internet), transporte, publicidade, vigilância, contabilidade, etc.

Eles são de importância vital para a empresa, pois garantem seu funcionamento e operacionalidade adequados.

Provedores de recursos

Seu objetivo é atender às necessidades da empresa com recursos econômicos; por exemplo, bancos, credores, parceiros capitalistas etc.

Intermediários

Eles facilitam o processo de comercialização de um produto, possibilitando a passagem do fabricante ao consumidor final.

As empresas contam com intermediários para aumentar sua participação no mercado e ter acesso a um número maior de clientes, nacional ou internacionalmente.

Eles também podem intervir nos processos de compra e produção, simplificando as tarefas de logística e atendimento ao cliente. Alguns intermediários comerciais são:

Operadores logísticos

Eles são responsáveis ​​por colaborar em atividades de distribuição, como armazenamento, transporte de produtos e embalagens.

Agentes comerciais

Sua função é atuar como o principal mecanismo de venda do fabricante e representá-lo na frente dos clientes. Por seus serviços, obtêm comissões pelas vendas realizadas.

Distribuidores

Eles são o ponto de contato entre o fabricante e os atacadistas ou varejistas. Eles têm um relacionamento direto com os produtores que representam, mantendo acordos específicos de marketing de produtos.

Atacadistas

É a figura comercial que compra diretamente produtos, em grande quantidade e variedade, de fabricantes ou distribuidores, que posteriormente vende para empresas de varejo.

Varejistas

É o negócio que vende produtos de varejo. Vende diretamente ao consumidor final os produtos que comprou anteriormente.

Serviços de suporte

Eles têm a função de oferecer serviços de suporte às empresas, a fim de facilitar o cumprimento de suas operações diárias.

Isso inclui serviços de administração e contratação, manutenção de infraestrutura, segurança comercial, etc.

Diferença com o mercado consumidor

Freqüentemente, o número total de transações no B2B é maior que no mercado consumidor ou no B2C. Isso ocorre porque as negociações B2B estão relacionadas a matérias-primas ou componentes dos produtos, enquanto o B2C se refere apenas à venda ao cliente do produto acabado.

Outro aspecto relevante é que há menos compradores no mercado comercial do que no consumidor, onde há um número maior de empresas encarregadas de comercializar os produtos para os usuários finais.

O processo de compra no B2B é complexo, pois requer o envolvimento de grupos técnicos, comerciais, financeiros e operacionais, responsáveis ​​por seguir as regras e procedimentos para a tomada de decisões. O consumidor no B2C é quem determina qual item comprar, considerando apenas seus parâmetros pessoais.

No B2C, os consumidores compram os produtos pelo mesmo preço para todos. No mercado comercial, o preço pode variar, quando preços especiais são concedidos para pedidos grandes ou para termos já acordados anteriormente na negociação.

Vendas e Marketing

No mercado B2C, os consumidores selecionam produtos e usam diferentes mecanismos de pagamento, como cartões de crédito ou débito, cheques ou dinheiro.

No mercado comercial, é necessário um sistema comercial em que os clientes selecionam os produtos, fazem um pedido e concordam com as condições de pagamento.

As estratégias de marketing dos mercados de negócios são direcionadas a um público específico que exige o que a empresa comercializa, enquanto o B2C deve cobrir toda a população, buscando sempre atrair novos clientes.

Referências

  1. Investopedia (2018). Business to Business – B para B. Retirado de: Investopedia.com.
  2. Wikipedia (2018). Business to business. Retirado de: en.wikipedia.org.
  3. Ian Linton (2018). Diferenças entre B2C e B2B em sistemas de negócios. Pequenas empresas – Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
  4. David Weedmark (2018). 4 Tipos de intermediários de marketing. Pequenas empresas – Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
  5. Dez vezes (2018). 6 Principais diferenças entre as estratégias de vendas B2C e B2B. Retirado de: tenfold.com.

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