Por que compramos mais coisas do que precisamos?

Por que compramos mais coisas do que precisamos? 1

Seu filho de seis anos pede que você compre uma bicicleta para você e você, que ainda não recebeu sua remuneração mensal, se recusa. Mas há também outras razões que justificam sua decisão: este mês ele excedeu os custos do cartão de crédito e ainda não terminou de avaliar as vantagens e desvantagens de comprar uma bicicleta para seu filho em uma idade tão jovem.

Mas como você bem sabe, a criança pode ser muito insistente. Repetidas vezes ele pergunta, ele implora, ele implora para ele comprar uma bicicleta para ele . Mas parece que a cada nova resposta negativa que você dá, a criança, longe de desencorajar e esquecer a iniciativa, volta à carga com maior força.

Cada novo ataque de seu filho pequeno é um pouco mais irritante do que o anterior, e você sente que está começando a cruzar seu limite de paciência.

Após um processo longo e tedioso, a criança começa a mostrar alguns sinais de entendimento e finalmente aceita que não terá a bicicleta; escolha perguntar a ele com sua melhor cara de anjo: “Bem, você pode me comprar um chocolate então?”

Como eu poderia recusar uma solicitação tão insignificante?Claro que, nesse contexto, você decide comprar um chocolate para ele.

A pergunta de um milhão de dólares é a seguinte: você teria comprado chocolate para o seu filho se ele perguntasse primeiro, em vez de bicicleta? Provavelmente não.

Compramos o que não precisamos? Serviços comunitários

Como parte de um experimento, um professor de psicologia perguntou a seus alunos se eles estariam dispostos a trabalhar de graça duas horas por semana durante os próximos dois anos, como parte de um programa de reabilitação para jovens delinqüentes.Claro, ninguém aceitou. Acessar tal ordem era pouco menos que imolador na vida .

Mas o professor voltou com um pedido menor e muito mais razoável. Dessa vez, ele perguntou a seus alunos se eles estavam dispostos a acompanhar um grupo de jovens delinqüentes a dar uma caminhada de duas horas pelo zoológico.Paralelamente, em outra comissão estudantil, o professor pediu-lhes diretamente que se voluntariam para a saída para o zoológico, sem a ordem exagerada anterior.

O que aconteceu? Bem, desse segundo grupo, 17% concordaram, contra 50% do primeiro grupo, que já havia feito o pedido excessivo .

A semelhança desses casos

Observe que, nos dois casos propostos, a solicitação modesta permanece imutável . Tanto o chocolate que nosso filho queria quanto a caminhada no zoológico que o professor exigia antes de seus alunos não mudam.

No entanto, curiosamente, a presença de um primeiro pedido muito mais exigente, tão inadequado que provavelmente seria rejeitado, aumentou significativamente as chances de uma resposta positiva a um segundo pedido, a propósito, muito mais discreta. E talvez isso se deva, em parte, ao contraste gerado entre as duas ordens.

Relatividade além de Einstein

Acontece que o cérebro não se dá muito bem com conceitos absolutos; Para determinar se algo é grande ou pequeno, justo ou injusto, ele precisa ser guiado por um parâmetro de referência. Nos nossos exemplos, a primeira ordem é um bom ponto de comparação, acessível no cérebro, na ponta dos dedos.

A relatividade é a chave . E o dinheiro gasto em um chocolate, em relação às despesas exigidas por uma bicicleta, parece uma insignificância que não vale a pena analisar em profundidade. Da mesma forma, uma visita ao zoológico por duas horas parece um pedido muito menor do que realmente é, quando comparado a dois anos de trabalho sem remuneração.

Imagem pública

Outro motivo que pode contribuir para essa loucura manifesta pode ser a necessidade de nos mostrar aos outros como uma pessoa inerentemente boa, cooperativa ou predisposta às necessidades dos outros. Quer admitamos ou não, estamos todos preocupados, em maior ou menor grau, com a imagem que transmitimos .

Não temos escrúpulos em rejeitar uma ordem que parece absurda, pois consideramos que não corremos o risco de ser julgados negativamente. Mas quando o pedido de colaboração é razoável, e especialmente se já dissemos não pela primeira vez, achamos muito mais difícil resistir ao medo de ser visto como egoísta, individualista ou pior, que ameaça nossa reputação ou bom nome .

Além disso, o contraste mancha nossas percepções e nos leva a exagerar as diferenças entre os objetos que o cérebro está comparando . Claro, isso não é algo que fazemos conscientemente. Muitas vezes o contraste é gerado pela contiguidade ao longo do tempo; isto é, entre dois estímulos apresentados sucessivamente, como no exemplo anterior da criança que pede uma bicicleta primeiro e um chocolate depois. É um fenômeno único ao qual sucumbimos permanentemente e que tem sérias implicações na maneira como vemos o mundo.

Se uma criança de seis anos de idade, e mesmo sem pretender, pode nos manipular dessa maneira, também há muitos vendedores inteligentes que não têm escrúpulos em nos manipular abertamente.

Compras e manuseio: mais alguns exemplos

Você vai a uma loja porque precisa de um par de sapatos novos. Se o vendedor que atende você tem experiência no campo, é mais provável que ele mostre primeiro um par de sapatos de couro reforçado de alta qualidade, importados do principado do Luxemburgo e com um preço muito alto.

Então, e assim que uma expressão negativa de desânimo for mostrada em seu rosto, o vendedor se apressará para mostrar outro par de sapatos, também de excelente fabricação, como ele diz, mas a um preço mais barato do que, segundo o contraste gerado, você perceberá muito mais barato do que realmente é .

Com a primeira oferta, o vendedor estabelecerá um parâmetro de comparação, um preço inicial que funcionará como uma “âncora” do ponto de vista perceptivo e psicológico. Mentalmente ligado a esse ponto de partida, o preço do segundo par de sapatos, que é sem dúvida o preço que o funcionário da loja quer vender desde o início, parecerá muito mais baixo do que realmente é.

Vale esclarecer que seguir o procedimento inverso, ou seja, mostrar os sapatos “baratos” assim que você entra na sapataria e os “caros” posteriormente, é uma péssima estratégia que prejudica os interesses do vendedor, pois Tendo estabelecido um baixo preço “âncora”, e que funcionará como um modelo de comparação para tudo o que pode ser oferecido posteriormente, servirá apenas ao cliente para perceber o que a priori poderia ser valores normais e de acordo com o item de venda de calçado

As agências de vendas de carros usam permanentemente esse truque psicológico para nos vender coisas que não estavam realmente em nossos planos de compra.

O preço relativo nos carros

Quando compramos um carro novo e, uma vez concluída a papelada, o preço do veículo se torna o ponto a que nos referiremos mentalmente quando o vendedor começar a nos oferecer, um por um, o que provavelmente acabará sendo uma catarata acessória.

“Por apenas US $ 100 a mais, você pode ter elevadores automáticos de vidro”, diz o vendedor. E parece uma excelente ideia. Afinal, acabamos de comprar um veículo de US $ 15.000 … e US $ 100 parecem um grande negócio. Obviamente, assim que aceitarmos, o vendedor nos oferecerá a inclusão de um music player por apenas US $ 200 a mais . Uma pechincha, pensamos.

E então, assentos estofados com couro lavável, GPS adicional de última geração e toda uma bateria de seguros e garantias estendidas por números que parecerão insignificantes em comparação com o valor original do carro; Isso não está contando os dez impostos que foram adicionados e nunca foram mencionados para nós pela primeira vez.

E se precisarmos comprar um terno?

Bem, o vendedor que sabe que o cérebro humano faz julgamentos de valor com base na comparação, ou pelo menos o intui, somente depois de termos desembolsado uma boa quantia de dinheiro pelas calças, oferecemos uma camisa adequada, que combina perfeitamente .

E então uma gravata; Afinal, um terno sem gravata é um terno incompleto . Mas apenas na segunda instância, uma vez que o preço do processo tenha sido instalado em nossa mente como um ponto de referência que constitui a medida de tudo o que vem depois.

Beleza e atração

Como se isso não bastasse, aplicamos os mesmos critérios à percepção da beleza das pessoas . Suponha, no caso de você ser homem e heterossexual, que eu lhe mostre a foto de uma mulher. Deixo que ele olhe atentamente para a imagem e peço que avalie o quanto ele gosta daquela mulher, colocando uma pontuação de 1 a 10.

Certamente, sua apreciação da beleza feminina que você acabou de ver estará sujeita ao modelo de comparação que você encontra naquele momento em sua mente.

Existem muitos estudos nos quais se observa que os homens valorizam muito mais a beleza de uma mulher se estivessem navegando anteriormente em uma revista de moda saturada com imagens de modelos enquanto aguardavam para participar do experimento, em comparação com a avaliação que outro grupo de homens fez, aos quais foi pedido que se divertissem olhando um jornal velho.

O mesmo fenômeno também foi observado quando os homens, antes de darem uma pontuação estética às mulheres, são convidados a assistir a um programa de televisão estrelado por atrizes de reconhecida beleza. Após a exposição a uma garota de extraordinária beleza, os homens tendem a subestimar a beleza feminina comum, embora finalmente a beleza.

Concluindo

Em suma O cérebro tem dificuldade em pensar e tomar decisões em termos absolutos , sempre precisa de um ponto de referência, algo que funcione como um parâmetro acessível de comparação.

Sabemos se algo é bom ou ruim, grande ou pequeno, caro ou barato, olhando fundamentalmente ao nosso redor, analisando o contexto em que nos encontramos e comparando o objeto de nosso interesse com algo mais que, é claro, pertence a ele. categoria.

O problema está no grande número de golpistas que conhecem intuitivamente essa curiosa propriedade do cérebro e a usam para enganar ou vender coisas que, sob uma análise mais fria e racional, perceberíamos que não queremos ou não precisamos comprar.

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