Princípio da escassez: um truque para nos incentivar a comprar

Princípio da escassez: um truque para nos incentivar a comprar 1

Os vendedores sabem muito bem que um bom truque para melhorar as vendas de qualquer produto é avisar o cliente que um período de escassez está chegando. E não estou me referindo aqui aos vendedores que trabalham em lojas e lojas ao público, mas aos vendedores que representam fábricas e empresas, que visitam periodicamente seus clientes em seus próprios estabelecimentos para solicitá-los.

Diga ao cliente que esse ou aquele produto estará faltando a partir da próxima semana, seja porque a fábrica fecha para férias, porque ficou sem matéria-prima para sua elaboração, seja o que for, é uma maneira de Incentive-o a pedir uma quantia maior do que o habitual para se sentir seguro e com as necessidades imediatas atendidas. É o princípio da escassez.

Princípio de escassez, útil para vender qualquer coisa

As investigações também dizem que a ordem do item em questão pode atingir o dobro ou o triplo quando a escassez prevista pelo vendedor tiver o caráter de “boato” ou “informação exclusiva”. A estratégia se traduz em algo assim:

“Isso é entre nós, mas parece que o champanhe premium estará faltando no Natal. A fábrica tem um problema sindical e os operadores planejam uma greve para esse período. Carlitos, o carteiro, me disse que é amigo do delegado da fábrica. Os donos da empresa ainda não sabem de nada. Talvez você deva reforçar o pedido com mais algumas caixas, mas ninguém pode saber disso. Falo sobre a confiança que nos une depois de tantos anos.

Mas a luta pelo bem escasso pode assumir outras formas . Vamos ver o que são.

Competindo pelo mesmo

Em adição à “exclusividade”, não é outra variante com o qual você pode obter o máximo quando este truque psicológico é usado: a “concorrência” para o recurso ESCAS ou . Para exemplificar, cito o banco do acusado para o setor imobiliário, que provavelmente acabará vencendo o ódio furioso de todo o setor.

Vamos dar um exemplo. Um casal que está planejando o casamento para depois se mudar juntos combina uma consulta com um agente imobiliário para visitar um apartamento que é para alugar. A propriedade é o que o casal precisa: possui três ambientes, é luminoso, possui baixo custo. De acordo com as informações técnicas, o local é perfeito. Agora só precisamos ver em que estado ele está.

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Mas o astuto corretor de imóveis (que responde a perguntas sobre o imóvel há algum tempo) cita várias pessoas interessadas no mesmo dia, com uma diferença de 10 ou 15 minutos, o que inevitavelmente ocorrerá da seguinte maneira: depois O casal de pombinhos desavisados ​​anda pelo chão guiado pelo vendedor e, enquanto eles deliberam entre si sobre as vantagens e desvantagens de alugá-lo, um segundo casal chega com as mesmas intenções … O que acontece a seguir é a chave do truque.

O corretor de imóveis se aproxima do primeiro casal e diz a eles em tom confidencial, quase num sussurro, que pedem desculpas por um momento enquanto mostram o imóvel a outras pessoas, mas não se preocupe, que eles têm prioridade, no caso quem quer deixar um sinal no mesmo dia.

Por outro lado, em condições semelhantes, os recém-chegados são informados de que um casal chegou mais cedo e que eles querem ficar com a propriedade. No entanto, de qualquer maneira, uma vez que eles foram para lá, mostrará o excelente local, e eles poderão mantê-lo se as outras partes interessadas mudarem de idéia.

A armadilha está armada. As pessoas que chegaram antes e as que chegaram depois sentem que o interesse original que tinham naquele apartamento cresce exponencialmente . De repente, é um bem escasso e pelo qual eles também devem competir.

A competição em restaurantes

Quando um produto tem uma alta demanda social, ou pelo menos acreditamos que, graças a vil truques psicológicos, nosso interesse em possuí-lo aumenta automaticamente. Essa é a ideia subjacente a uma estratégia de marketing doméstico, mas eficaz, implementada por muitos restaurantes .

Mesmo se houver espaço físico suficiente dentro do estabelecimento, o professor da sala ou o administrador do local garante que os convidados que chegarem tenham que esperar do lado de fora na calçada. Assim, muitas vezes longas filas são formadas na porta do local, o que sugere a quem passa por isso, se há tantas pessoas esperando pacientemente pelo jantar, certamente deve ser porque a comida é excelente. Afinal, quem se submeteria voluntariamente a essa tortura se o resultado final não valesse a pena?

Simulando a demanda

O mesmo se aplica a shows públicos . Guiados pela noção de demanda social, pensamos erroneamente que se um filme atualmente exibido é muito público, seja porque o lemos no jornal ou porque vimos com nossos próprios olhos as longas filas que são elas se formam na entrada do cinema, tem que ser, necessariamente, porque o filme é uma verdadeira maravilha da sétima arte.

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Mais ainda. Existem médicos, psicoterapeutas e até cartomantes, tarotistas e golpistas da mais variada natureza que expõem publicamente suas agendas para que conheçamos o grande número de pessoas que os procuram . O atraso para obter uma volta torna-se, em certos casos, vários meses. O objetivo é sempre o mesmo: aumentar o grau de dificuldade no acesso ao serviço para que também aumente, em correlação positiva, o grau de conveniência e o profissionalismo percebido.

Racionalização

Há momentos em que as pessoas se jogam loucamente e competem por um bem escasso, como um banco de centenas e milhares de piranhas em um peixe pequeno.

“Se algo é escasso, é porque todo mundo quer. E se todo mundo quer, é porque tem que ser bom. ”

Essa parece ser a lógica do pensamento (ou melhor, “ilógica”) subjacente a esse fenômeno psicológico particular. Todos os atributos positivos que atribuímos ao produto ou serviço para os quais de repente nos encontramos envolvidos em uma luta com outras pessoas são compostos, na maioria das vezes, por meras racionalizações para justificar e tranquilizar-nos sobre nossas ações excessivas.

“Bem, eu tive que esperar uma hora e meia para poder entrar no restaurante, mas sempre vale a pena, é onde eles fazem as melhores rabas do país”.

Comentários como esse são típicos quando contamos nossa experiência a um amigo. Agora, eles realmente fazem as melhores rabas lá? É muito duvidoso que realmente seja, mas precisamos acreditar para deixar nossa consciência calma e nossa auto-estima incólume.

É um argumento que realmente usamos para nos convencer de que fizemos a coisa certa , quando há alguma dúvida sobre a decisão de esperar tanto tempo ao ar livre para comer um prato simples de rabas.

Concorrência na seleção de pessoal

Muitos consultores de empresas recorrem à mesma dinâmica quando são confiados a uma pesquisa e seleção de pessoal. Atualmente, é muito comum que todos os candidatos que aspiram a uma posição específica no que é chamado de avaliação se encontrem. Basicamente, é uma entrevista em grupo na qual os diferentes candidatos devem interagir entre si e participar de uma série de atividades nas quais precisam resolver problemas relacionados à sua área de trabalho.

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Embora, em princípio, a ideia da avaliação seja economizar tempo e avaliar as habilidades sociais das pessoas e suas competências ao trabalhar em equipe, o processo continua sendo muito, apesar dos psicólogos dedicados a isso, uma luta de gladiadores que lutam para conseguir um emprego único e precioso, em uma espécie de coliseu modelo do século XXI.

Com um certo exagero, o filme “The Method”, de Marcelo Piñeyro, mostra esmagadoramente quão hostil e implacável uma avaliação pode se tornar quando vários candidatos a uma posição gerencial em uma empresa multinacional são motivados pelas circunstâncias a se confrontarem. para ganhar o tão esperado troféu, enquanto está fora do prédio onde o processo ocorre, o espectador pode apreciar um mundo em completa crise, mergulhado em fome, discordância social e protestos, o que gera um forte contraponto ao que acontece portas internas

Competindo em relacionamentos pessoais

Esse fenômeno psicológico único pode ser observado, mesmo em um nível mais íntimo e pessoal , nas relações sociais.

Um casal decide terminar o relacionamento depois de alguns anos de namoro. Ambos estão convencidos de que o amor acabou e é melhor que todos continuem sozinhos. Eles se dão muito bem sozinhos, por alguns meses, até que ele começa a namorar uma garota nova e a informação chega aos ouvidos de sua ex-esposa. Chegou a esse ponto, ela começa a sentir ciúmes. Não antes, agora.

De repente, ele sente um interesse intenso e inexplicável pelo garoto . E enquanto eles não estavam juntos há muito tempo, ela não pode deixar de experimentar sentimentos de arrependimento e desejo de recuperar o que não lhe pertence mais. Claro, agora “pertence a outro”. E a certeza da indisponibilidade, somada à aparência de um concorrente, reativa o interesse perdido e desencadeia o instinto de posse.

O amigo leitor acredita que o caso que levanto é fantasioso e exagerado? Para nada! É algo que acontece com frequência incomum, observei-o permanentemente ao longo da minha carreira profissional. Então, mudando e contraditórios, podemos nos tornar.

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