Administração de vendas: funções, processos e objetivos

A gestão de vendas é uma especialidade corporativa que incide sobre o uso prático de técnicas de vendas e gestão de procedimentos de vendas de uma organização.Como termo, aplica-se à seção da empresa que interage diretamente com o cliente em potencial e tenta fazer uma compra.

É o processo de planejamento, execução e análise da equipe de vendas, seus objetivos e também resultados.Se uma empresa gera alguma receita, é absolutamente necessário ter uma estratégia de gerenciamento de vendas.

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Fonte: pixabay.com

Quando se trata de aumentar o desempenho de vendas para qualquer tamanho de operação, independentemente do setor, o segredo do sucesso será sempre ter processos precisos de gerenciamento de vendas.

Além de ajudar a empresa a atingir suas metas de vendas, o gerenciamento de vendas permite que ela fique em sintonia com o setor à medida que cresce, e pode ser a diferença entre sobreviver ou prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.

Origem

Período da revolução pré-industrial

Havia apenas pequenas indústrias artesanais. O artesão era responsável por todas as áreas da administração (design, produção e finanças).

As vendas não foram um problema, porque a demanda excedeu em muito a oferta. Vender não era uma prioridade, limitava-se principalmente à exibição de artesanato.

Período Orientado à Produção

Tudo começou com a Revolução Industrial no século XVIII. A técnica de produção em massa introduzida durante esse período aumentou o nível de produção. Os recursos são:

– Prevaleceu nos países desenvolvidos do Ocidente até a década de 1930.

– A ênfase é colocada no processo de produção para produzir volumes.

– Marketing significa vender o que é produzido.

– O meio ambiente é um mercado de vendedores.

Período orientado para vendas

A recessão econômica da década de 1930 causou uma queda na demanda. Os recursos são:

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– O foco está na promoção de vendas, enfatizando o volume de vendas.

– Marketing significa que o produto não vende por si só, deve ser empurrado.

– O ambiente é altamente competitivo e a oferta é excessiva.

Período Orientado ao Cliente

– Começou nos países desenvolvidos depois dos anos sessenta.

– A ênfase está no atendimento das necessidades dos clientes e na fidelidade deles.

– Marketing significa satisfação do cliente antes, durante e após a venda.

– O meio ambiente é um mercado comprador, com forte concorrência.

Funções

O gerenciamento de vendas é uma importante função comercial. Através da venda de produtos, com a lucratividade resultante, direciona os negócios. Existem as seguintes partes envolvidas nas funções de gerenciamento de vendas:

Gerente de vendas

Ele é alguém que dirige a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e geralmente é responsável pelo desenvolvimento e liderança de talentos.

Clareza e escopo são essenciais para o gerenciamento de vendas, pois geralmente é necessário supervisionar o planejamento e a execução dos objetivos da empresa.

Ter uma administração de vendas eficaz impulsionará a empresa. Além disso, o gerente deve ter uma visão clara de onde ele está localizado entre os concorrentes e como se manter à frente da concorrência.

Vendedor

Representa a empresa e está em contato direto com clientes em potencial, pessoalmente, por telefone ou online.As vendas são difíceis, para ter sucesso, você deve participar da base atual e, ao mesmo tempo, expandir o alcance.

Como o gerente de vendas, o escopo e a clareza do gerenciamento eficaz de vendas aumentam a confiança e proporcionam ao vendedor uma melhor visibilidade de seu trabalho.

Cliente

Com um processo eficaz de gerenciamento de vendas, o cliente terá uma experiência melhor e estará mais inclinado a ir à empresa para comprar seus produtos.

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Processo

Operações de vendas

A equipe de vendas é a espinha dorsal da empresa. É a conexão direta entre o produto e o cliente. Você deve se sentir parte da empresa e receber os recursos necessários para progredir.

Os vendedores devem ser excelentes na venda do produto e também se tornar um representante da organização com a qual os clientes desejam trabalhar.

Estratégia de vendas

Cada empresa possui um ciclo de vendas, que são as tarefas que ajudam o produto a alcançar os clientes. Ter um canal de vendas facilita o gerenciamento dessas transações até sua conclusão.

Um canal é importante para o vendedor, porque ajuda a manter-se organizado e a controlar o trabalho.Se um vendedor puder ver o progresso de suas atividades, ele será motivado a trabalhar mais e a superar mais desafios.

Análise de vendas

Informar é o que nos permite entender como o esforço atual afeta o sucesso da empresa, dando uma idéia do que pode ser feito para aumentar esse esforço.

Os relatórios bem-sucedidos envolvem o uso de indicadores quantificáveis, que mostram como cada aspecto das operações de vendas é executado e se os objetivos estão sendo alcançados.

A coleta de dados permitirá encontrar o cliente ideal mais rapidamente e, como resultado, atendê-lo mais rapidamente. Uma ferramenta de CRM ajudará a otimizar o processo de gerenciamento de vendas.

Objetivos

Os objetivos de vendas são decididos com base em onde a organização está e onde deseja alcançar.

Atinja um volume de vendas

A palavra “volume” é crítica, pois cada vez que a venda de um produto começa, o mercado deve ser um mercado virgem.

Portanto, deve haver uma penetração ideal para o produto alcançar todos os cantos da região selecionada.

Contribuir para a lucratividade

As vendas acarretam uma rotatividade para a empresa e essa rotatividade gera lucro.As vendas têm uma importante contribuição para os lucros e são classificadas em função da lucratividade.

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O objetivo do gerenciamento de vendas é vender o produto pelo preço ideal. A alta gerência deve manter isso sob controle, pois as quedas de preços afetam diretamente a lucratividade do produto.

Crescimento contínuo

Uma empresa não pode permanecer estagnada. Existem salários a pagar, custos são incorridos e há acionistas a quem eles devem responder. Portanto, uma empresa não pode sobreviver sem crescimento contínuo.

Resultados financeiros

Os resultados financeiros estão intimamente relacionados ao gerenciamento de vendas. Portanto, o gerenciamento de vendas também tem implicações financeiras.

– Vendas – Custo das vendas = Lucro bruto.

– Lucro-despesa bruta = lucro líquido.

A variação nas vendas afetará diretamente o lucro líquido de uma empresa. Portanto, o gerenciamento de vendas é importante para que a organização seja financeiramente viável.

Referências

  1. Blog do Pipedrive (2019). Definição, Processo, Estratégias e Recursos de Gerenciamento de Vendas. Retirado de: pipedrive.com.
  2. Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre (2019). Gerenciamento de vendas Retirado de: en.wikipedia.org.
  3. Lead Squared (2019). O que é gerenciamento de vendas e por que é importante? Retirado de: leadsquared.com.
  4. Hitesh Bhasin (2017). Objetivos do gerenciamento de vendas. Marketing91. Retirado de: marketing91.com.
  5. Apoorv Bhatnagar (2019). As quatro fases da evolução do gerenciamento de vendas. Soar Collective Retirado de: soarcollective.com.

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