As 3 chaves da persuasão: como convencer os outros?

As 3 chaves da persuasão: como convencer os outros? 1

Nosso cérebro é programado para economizar tempo e energia na tomada de decisões e isso é alcançado por mecanismos conhecidos como heurísticas .

Essas heurísticas (existem centenas) são a base sobre a qual nosso cérebro trabalha e nos ajuda a viver sem calcular estatisticamente ou analisar racionalmente cada uma das ações que realizamos. É por isso que as heurísticas são uma maneira de disfarçar o emocional, o subjetivo, o racional .

Heurística: nosso cérebro procura por atalhos

As heurísticas são pais de preconceitos , de nossos gostos musicais , de nossa valorização de marcas, das quais confiamos em nossos segredos … As ciências da comunicação e do marketing , conscientes disso e vendo o poder de influência que tinham sobre o ser humano os analisou e começou a usá-los em suas mensagens para convencer as pessoas a consumir seus produtos ou mensagens.

Isso foi chamado de princípios de persuasão . Entender como o cérebro funciona é a melhor maneira de influenciá-lo. Persuasão é o mesmo que manipulação? São coisas diferentes. Persuasão é a busca de influência no comportamento da outra pessoa, deixando claro suas intenções. Manipulação é a intenção de influenciar, mas, sim, sem mostrar suas intenções. Convencer é bom. Manipular está errado.

Os princípios da arte de convencer ou persuasão

Nós convencemos quando queremos ver um filme e nosso parceiro outro, quando apresentamos um projeto, quando tentamos ser atraentes para outras pessoas, etc … enfim, convencemos quase sempre que estamos em contato com outra pessoa. Para fazer isso de forma honesta e eficaz, é importante aprender habilidades sociais .

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Quais são esses princípios de persuasão baseados no funcionamento do nosso cérebro? Apresento três das chaves para persuadir usando os mecanismos do cérebro:

1. Escassez

As oportunidades nos parecem mais valiosas quando a disponibilidade delas é limitada . Se vemos que a quantidade de algo é pequena, gostamos mais. Essa criança parece que você só quer um brinquedo porque não pode tê-lo? Bem, quando crescemos, não mudamos muito a atitude. Daí truques publicitários como “edições limitadas”, “ofertas especiais de curta duração” e um longo período etc.

2. Autoridade

A autoridade é uma ótima ferramenta para persuadir. O ser humano obedece porque é rentável. Se eu obedecer, me pego pensando na opção correta . Eu só tenho que seguir as instruções de quem “sabe”.

Precisamente que eles usem nos especialistas quando os modelos nórdicos envoltos em um vestido de médico informam que este produto é confiável. Mas não apenas especialistas em algo, mas aqueles com alto status também servem como figuras de autoridade. Se a Iniesta me aconselhar a pegar esses postes, será porque são bons e saborosos. Quem sabe mais sobre sorvetes que Iniesta?

3. Prova social

Nosso cérebro tenta tomar decisões com base na coisa certa. E muitas vezes para saber o que é certo, ele recorre à observação do que a maioria das pessoas faz . Se você andar na rua e de repente for surpreendido por todos correndo na direção oposta, seu cérebro não pesará opções diferentes, imitará outras pessoas.

Faz todo o sentido que tentemos agir como os outros para evitar erros nas coisas que outros já aprenderam a fazer. Portanto, nos anúncios, você já ouviu coisas como “este produto está sendo um sucesso” ou “o registro da moda” ou algo semelhante … Se outras pessoas gostarem, será porque é bom.

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