Controle de vendas: sistema, importância, exemplos

O controle de vendas é analisar e medir o desempenho da força de vendas, em comparação com o desempenho padrão. Consiste em anotar e apontar os desvios, determinar suas causas e tomar as medidas corretivas adequadas para enfrentar diferentes situações.

Esse controle é uma das funções da gestão de vendas para garantir a consecução dos objetivos de vendas e lucro da empresa, através da coordenação efetiva das diferentes funções desse setor.

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Fonte: pixabay.com

É o que garante a produtividade da força de vendas. O controle de vendas mantém os trabalhadores desse setor alertas, criativos, ativos e os tornam constantes em suas ações.

É necessário manter a equipe de vendas no caminho certo e ajudá-los a superar. Monitore as ações dos membros da equipe de vendas e evite erros desnecessários, ensinando-os a tomar ações corretivas quando necessário.

Volume de vendas, despesas e atividades são considerados os parâmetros básicos para analisar e comparar o desempenho da equipe de vendas.

Sistema de controle de vendas de uma empresa

Um sistema de controle de vendas eficaz e adequado é essencial para empresas e vendedores.

No entanto, um sistema de controle de vendas deve ser cuidadosamente projetado, porque um sistema muito liberal ou muito rigoroso pode prejudicar o desempenho da equipe de vendas.

Um sistema de controle apropriado deve ser projetado somente após a análise da natureza dos fornecedores, do grau de cooperação, do tipo de trabalho e de outras variáveis ​​relevantes.

Existem diferentes sistemas de controle de vendas para controlar o esforço da força de vendas. No entanto, esses sistemas não são ideais para todas as organizações e cenários. A aplicabilidade de um sistema de controle depende dos diferentes aspectos usados ​​para medir e comparar.

Os sistemas de controle de vendas mantêm a equipe motivada para expandir os negócios. O sistema pode ser baseado no resultado final ou no comportamento dos funcionários.

Controle de vendas baseado em resultados

Essa forma de controle de vendas é a mais comum, pois é mais fácil de rastrear. Nesse sistema, a compensação é concedida com base no valor das vendas realizadas.

Existem vários problemas com este sistema de controle. O maior deles é o fato de que os representantes de vendas provavelmente usarão práticas duvidosas para maximizar suas vendas. Além disso, é provável que eles não se concentrem muito na retenção de clientes, pois não serão recompensados ​​por isso.

Em geral, o controle de vendas com base em resultados deixa os vendedores insatisfeitos, pois eles podem ser demitidos rapidamente se não fizerem vendas suficientes.

Controle de vendas baseado em comportamento

Anteriormente, os sistemas de controle de vendas com base no comportamento eram difíceis de implementar, pois vários fatores devem ser considerados para fazê-lo corretamente. A compensação para os vendedores não se baseia apenas no valor das vendas, mas também no processo que eles seguem.

Os vendedores poderão crescer a marca e criar uma imagem positiva da empresa se o desempenho for medido com base em seu comportamento, uma vez que eles não estão apenas motivados para realizar vendas. Os sistemas de controle baseados em comportamento são melhor implementados usando os sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM).

Importância

O controle sobre as atividades dos vendedores é exercido através de supervisão. O objetivo anual de vendas só pode ser alcançado quando todas as atividades são executadas de acordo com um plano. A seguir, são apresentados os motivos que mostram por que o controle de vendas é importante.

– Independentemente de o fornecedor trabalhar de forma independente ou a longas distâncias do gerente, podem surgir problemas de coordenação com o gerente ou com outros fornecedores nos dois cenários. Portanto, o controle é necessário em tais cenários.

– É importante manter a transparência de todas as ações de um vendedor com o gerente, para que desvios negativos possam ser analisados ​​e corrigidos.

– É importante direcionar os esforços de um vendedor para maximizar a lucratividade e garantir o uso máximo de pessoal e recursos.

– Os clientes são os mais valiosos para qualquer negócio. Portanto, é importante abordar questões e reclamações dos clientes. Dessa forma, você pode criar uma imagem positiva da empresa no mercado.

– O gerente de vendas deve direcionar os vendedores para que eles possam manter os clientes em alta prioridade e, assim, serem felizes e satisfeitos.

Exemplos

Definir padrões de vendas

Uma norma é um objetivo contra o qual o desempenho de um vendedor pode ser medido. Pode ser usado para fazer comparações. É importante que o padrão seja realista e atingível. Um padrão muito alto é inútil, pois será inatingível e desmotivará apenas os trabalhadores.

Os padrões devem ser projetados levando em consideração os recursos da organização e estabelecidos em valores numéricos ou mensuráveis.

Por exemplo, US $ 1 milhão em vendas padrão por ano, US $ 500.000 em lucro padrão por ano ou uma redução mínima de 4% no custo. Na maioria das vezes, fica difícil definir padrões em termos numéricos.

É importante especificar um prazo dentro do qual os padrões devem ser atendidos, que devem ser mantidos por curtos períodos de tempo.

Por exemplo, se uma empresa estabeleceu um padrão de vendas de US $ 12.000.000 por ano, uma venda de US $ 1.000.000 deve ser estabelecida como um padrão de vendas mensal.

Os padrões podem ser revisados ​​periodicamente e podem ser alterados dependendo da situação ou estação do ano.

Estabelecer territórios de vendas

Dessa forma, os vendedores não competirão entre si e se concentrarão completamente na obtenção de clientes em potencial e em vendas cada vez maiores.

Além disso, quando o território é bem definido para os vendedores, a possibilidade de perda de clientes em potencial é reduzida e também é fácil para um vendedor estabelecer um relacionamento com os clientes para negócios futuros.

Visitas e passeios

Os gerentes geralmente mantêm contato com os membros da equipe de vendas por telefone e email. No entanto, é importante fazer passeios com os membros da equipe pelo menos uma vez a cada seis meses.

Isso pode ajudar a analisar o desempenho dos membros da equipe e qual é o relacionamento deles com os clientes. Por outro lado, serão conhecidas as dificuldades que os vendedores enfrentam durante o trabalho de campo.

Relatórios de vendedores

Os relatórios são um dos métodos mais usados ​​para acompanhar o desempenho dos fornecedores. Deve ficar claro como e quando os chefes devem ser informados.

Referências

  1. Hitesh Bhasin (2019). O que é controle de vendas? Importância e Processo de Controle de Vendas. Retirado de: marketing91.com.
  2. Mba Skool (2019). Controle de Vendas Retirado de: mbaskool.com.
  3. Channel-Xpert (2018). O que são sistemas de controle de vendas? Retirado de: channel-xpert.com.
  4. Jaideep (2019). Controle da força de vendas: processo e métodos de controle. Sua biblioteca de artigos Retirado de: yourarticlelibrary.com.
  5. Chris MacKechnie (2019). Como controlar uma força de vendas. Pequenas empresas-Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.

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