Orçamento de vendas: objetivos, como é preparado, exemplo

O orçamento de vendas é um relatório que mostra as expectativas de vendas da administração de uma empresa para um período financeiro futuro, tanto em unidades quanto em valor monetário.

Embora um orçamento de vendas seja apenas uma estimativa antecipada da receita, é um meio vital de projetar a receita com base em fatores como condições econômicas, concorrência, recursos e despesas de produção.

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Fonte: pixabay.com

Uma empresa usa esse orçamento para definir os objetivos do departamento de vendas, calcular lucros e prever requisitos de produção.

Os líderes empresariais geralmente criam um orçamento de vendas primeiro, porque estabelecem um modelo para os outros orçamentos críticos para o sucesso de uma empresa.

O orçamento de vendas afeta os outros orçamentos operacionais e o orçamento principal da empresa. Geralmente é apresentado de forma desagregada, no formato máximo mensal ou trimestral.

Configurações de orçamento

É bastante difícil gerar uma previsão de vendas que seja precisa para qualquer período de tempo. Uma alternativa viável é ajustar periodicamente o orçamento de vendas com as estimativas revisadas.

Se isso for feito, o restante dos orçamentos derivados dos números de vendas também deve ser revisado, o que pode exigir uma quantidade significativa de tempo.

Pequenas empresas, com categorias limitadas de territórios e produtos, podem exibir um orçamento geral de vendas.

As grandes empresas, com uma ampla variedade de produtos, geralmente dividem o orçamento em categorias de produtos e / ou regiões geográficas para simplificá-lo.

Geralmente, é melhor não incluir no orçamento de vendas qualquer estimativa de vendas relacionada a possíveis aquisições de outras empresas, uma vez que o momento e os valores dessas vendas são muito difíceis de estimar.

Em vez disso, o orçamento de vendas deve ser revisado após a finalização da aquisição.

Qual é o orçamento de vendas?

Um orçamento de vendas é uma estimativa de vendas para um período contábil futuro. Eles geralmente são divididos em estimativas do primeiro, segundo, terceiro e quarto trimestres fiscais.

Esse orçamento calcula as vendas em unidades, bem como a receita estimada dessas vendas. Isso é muito importante para qualquer empresa.

A administração analisa cuidadosamente as condições econômicas, a concorrência no mercado, a capacidade de produção e as despesas de vendas, ao desenvolver o orçamento de vendas.

Todos esses fatores desempenham um papel importante no desempenho futuro da empresa. Basicamente, o orçamento de vendas é o que a gerência espera vender e a receita coletada com essas vendas.

Sem um orçamento, as empresas não podem rastrear processos ou melhorar seu desempenho. A primeira etapa na criação do orçamento mestre de uma empresa é criar um orçamento de vendas.

Componentes do orçamento

Os componentes críticos de um orçamento de vendas são as vendas estimadas por unidade, o preço por unidade e a alocação para descontos e devoluções.

As vendas unitárias estimadas multiplicadas pelo preço unitário são equivalentes às vendas orçadas brutas. Essas vendas brutas menos descontos e retornos de vendas estimados serão orçados em vendas líquidas para o período.

Um orçamento de vendas contém diferentes elementos, dependendo da organização da empresa. Muitos empresários criam esse orçamento usando uma lista macro dos valores projetados de vendas e o custo a ser incorrido para atender a essas vendas.

Em algumas empresas, esse orçamento também inclui salários, bônus e comissões, além de publicidade e promoções. Criar um orçamento de vendas ajuda a empresa de diferentes maneiras.

Objetivos

Gere estratégias básicas

Sem um orçamento de vendas, gerentes, supervisores e trabalhadores de base não poderão desenvolver as estratégias necessárias para tornar o ano lucrativo.

Depois de fazer o orçamento de vendas, um processo de planejamento estratégico pode ser realizado com toda a equipe, para transformar o orçamento em algo concreto e acionável.

O orçamento permite avaliar os recursos necessários e o custo desses recursos para atingir os objetivos estabelecidos.

Se o orçamento de vendas diminuiu em comparação com o ano anterior, os gerentes devem descobrir como usar os recursos dados a eles para realizar o trabalho. Em alguns casos, o orçamento de vendas pode precisar ser ajustado.

Melhorar o gerenciamento de fluxo de caixa

Criar um orçamento de vendas é uma das chaves para melhorar o gerenciamento do fluxo de caixa da empresa.

Quando as vendas são boas, o orçamento de marketing pode ser aumentado usando uma fórmula que vincula o aumento dos gastos ao aumento das vendas.

Você também pode aumentar as despesas de marketing passo a passo, para que, caso o volume de vendas caia, você possa reduzir o orçamento de vendas e, assim, manter uma margem de lucro.

O orçamento de vendas também afeta diretamente o orçamento de produção, porque detalha quantos produtos ou serviços precisam ser feitos para atender aos objetivos de vendas.

Definir metas de vendas específicas

Um orçamento de vendas inclui quantidades específicas de vendas que devem ser alcançadas, fornecendo à equipe de trabalho marcos que ajudarão a definir a agenda para um mês, um trimestre, um semestre ou um ano fiscal.

Quando a equipe de vendas entende suas expectativas, é mais provável que trabalhem diligentemente para atendê-las, principalmente se o gerente de vendas puder usar esses marcos para incentivar a equipe a alcançar maiores conquistas.

O orçamento de vendas também ajuda a avaliar o desempenho do departamento de vendas. Por exemplo, pode-se descobrir que as receitas aumentaram, mas também que os custos de vendas aumentaram, o que significa uma menor margem de lucro.

Depois, você pode determinar onde cortar as despesas de vendas. Da mesma forma, pode ser determinado se os membros da equipe de vendas executam menos do que o esperado.

Ajudar a determinar uma sobrecarga de despesas

Criar um orçamento de vendas também ajuda a determinar a sobrecarga. Permite avaliar as margens de lucro em potencial, a fim de estabelecer as estratégias de preços apropriadas.

Alguns empresários incluem todas as despesas de não produção em uma única categoria de custos indiretos. Outros dividem as despesas gerais em geral, administrativas e de vendas.

Se um orçamento de vendas for usado como uma projeção de receitas e despesas, isso ajudará a planejar todos os outros orçamentos, especialmente se cada orçamento for criado com base na projeção de receita.

Importância

É extremamente importante fazer o melhor trabalho de previsão possível. Isso ocorre porque as informações no orçamento de vendas são usadas pela maioria dos outros orçamentos, como o orçamento de produção e o orçamento de materiais diretos.

Portanto, se o orçamento de vendas for impreciso, os demais orçamentos que o usarem como material de origem também serão.

As informações sobre vendas projetadas em unidades do orçamento de vendas são inseridas diretamente no orçamento de produção. A partir desse orçamento, serão criados orçamentos diretos para materiais e mão-de-obra.

O orçamento de vendas também é usado para fornecer aos gerentes uma noção geral do tamanho das operações. Dessa forma, você pode criar o orçamento mestre e o orçamento de despesas administrativas e de vendas.

O valor total das vendas líquidas contido no orçamento de vendas é transferido para o item de receita no orçamento mestre.

Orçamento de vendas e outros orçamentos

O orçamento de vendas não apenas estabelece metas para a empresa, mas também fornece uma estrutura para os outros orçamentos da empresa. Todos os outros orçamentos são baseados no orçamento de vendas.

Embora o orçamento de vendas seja mais útil para o departamento de vendas, ele tem outros usos. É o ponto de partida dos diferentes orçamentos operacionais que contribuem para o orçamento principal da empresa.

Uma empresa deve saber quantos produtos venderá e quanta receita será gerada antes de poder determinar os orçamentos de compra, produção e gasto de capital.

As estimativas no orçamento de vendas afetam diretamente a quantidade de produtos estimada no orçamento de produção. Isso, por sua vez, afeta materiais diretos, mão de obra direta e custos indiretos de fabricação.

Orçamento de vendas para real

No final do período contábil, a administração realiza uma análise comparativa do orçamento de vendas com a venda real. A gerência pode analisar o desempenho usando um orçamento flexível ou estático.

Um orçamento estático compara resultados reais com projeções orçadas, independentemente de quantas unidades são vendidas. Um orçamento flexível ajusta o valor da receita orçada com o valor real vendido.

Como é feito?

Selecione um período

Embora seja comum usar um orçamento de vendas anual, algumas empresas têm orçamentos de vendas trimestrais ou mesmo mensais.

Coletar dados históricos de vendas

Se o orçamento de vendas for feito em uma empresa existente, você poderá consultar os registros de vendas anteriores. Os dados de vendas utilizados devem ser do mesmo período anterior que o orçamento que está sendo preparado.

Por exemplo, se você estiver trabalhando em um orçamento para o próximo trimestre da primavera, os dados de um trimestre anterior serão usados ​​para minimizar o efeito de fatores sazonais nas vendas.

Localize vendas do setor em fontes externas

Os dados reais de vendas podem ser obtidos nos relatórios anuais e trimestrais de empresas públicas. No entanto, essas informações estarão disponíveis apenas para grandes empresas.

O escritório de estatísticas do trabalho pode fornecer estimativas de crescimento e outros dados financeiros importantes sobre o setor.

A câmara de comércio local pode fornecer informações sobre empresas locais e colocar você em contato com colegas do setor.

Compare as vendas com os períodos anteriores

Por exemplo, conte o número de fornecedores trabalhando para a empresa e compare-o com os períodos de vendas anteriores.

Se o número de vendedores tiver aumentado ou diminuído, os valores estimados de vendas deverão ser aumentados ou diminuídos de acordo.

Peça aos vendedores suas próprias projeções pessoais para o próximo período de vendas. Certamente, seu conhecimento e experiência em primeira mão podem ajudá-lo a fazer projeções precisas.

Investigue as tendências atuais do mercado

Embora as vendas anteriores ofereçam um bom ponto de partida para o orçamento, o desempenho passado nem sempre prevê resultados futuros. Se as tendências do mercado estão mudando, elas provavelmente afetarão a receita da empresa.

Por exemplo, se a empresa produz caixas de plástico e as vendas de CD estão caindo, as estimativas de vendas também precisam ser reduzidas.

Converse com clientes e equipe de vendas

A intenção de comprar os produtos é um indicador sólido de vendas futuras. Se os clientes tendem a comprar durante determinados períodos do ano, essa tendência no orçamento de vendas deve ser levada em consideração.

Os representantes de vendas têm informações importantes sobre as preocupações dos clientes. Essas informações podem ajudar o gerenciamento a prever o desempenho futuro.

O marketing fornece informações sobre promoções de vendas, o que pode alterar as vendas. Também informa sobre as datas de introdução de novos produtos, bem como as datas de retirada de produtos antigos.

Criar orçamento

Com base nas vendas anteriores, no estado atual do mercado, na força da equipe de vendas, na capacidade específica de produção e nas tendências dos clientes, a melhor estimativa de vendas será feita durante o próximo período orçamentário.

O cálculo básico é detalhar em uma linha a quantidade de vendas esperada em unidades. Em seguida, o preço unitário médio esperado e a receita total em uma terceira linha são listados na próxima linha.

O preço unitário pode ser ajustado para promoções de marketing. Se forem esperados descontos ou devoluções de vendas, eles também deverão ser listados.

Compare resultados reais com resultados orçados

Depois que o período de vendas projetado terminar, será visto o quão perto as vendas projetadas foram comparadas às reais. Qualquer variação encontrada pode ajudar a preparar orçamentos futuros com maior precisão.

Exemplo

Suponha que a empresa ABC planeja produzir uma grande variedade de baldes de plástico durante o ano orçamentário de 2017. Todos esses baldes pertencem a uma única categoria de produto. Seu orçamento de vendas é resumido da seguinte forma:

Orçamento de vendas: objetivos, como é preparado, exemplo 2

Como você pode ver, o gerente de vendas da ABC espera que o aumento da demanda na segunda metade do ano permita que ele aumente seu preço unitário de US $ 10 para US $ 11.

Além disso, o gerente de vendas espera que o percentual histórico de desconto de vendas da empresa de 2% das vendas brutas seja mantido durante o período orçado.

Este exemplo do orçamento de vendas é simples, pois supõe-se que a empresa vende apenas uma categoria de produtos.

Referências

  1. Steven Bragg (2017). Orçamento de vendas | Exemplo de orçamento de vendas. Ferramentas de contabilidade Retirado de: accountingtools.com.
  2. Meu curso de contabilidade (2018). O que é um orçamento de vendas? Retirado de: myaccountingcourse.com.
  3. The Balance Small Business (2018). Um orçamento de vendas é central para um planejamento comercial eficaz. Retirado de: thebalancesmb.com.
  4. Madison Garcia (2017). O que é um orçamento de vendas? Bizfluent Retirado de: bizfluent.com.
  5. John Csiszar (2018). Como preparar um orçamento de vendas. Empresa de pequeno porte – Chron.com. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
  6. Sampson Quain (2018). Por que um orçamento de vendas é importante? Empresa de pequeno porte – Chron.com. Retirado de: smallbusiness.chron.com.

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