Política de preços: em que consiste e objetivos

A política de preços de uma empresa é definida como a parte do plano de marketing em que é definido o valor monetário que a organização solicita em troca dos produtos ou serviços que comercializa. Esses preços devem ser marcados após uma extensa avaliação e análise de todas as variáveis ​​envolvidas no processo.

Entre essas variáveis ​​estão o custo dos materiais, a quantidade produzida, os preços gerais, a margem de lucro desejada, o mercado, os clientes e seu poder de compra e os fatores de produção, entre outros. Para sintetizar tudo isso, a política de preços deve ser definida pensando em uma série de fatores determinantes.

Política de preços: em que consiste e objetivos 1

Um desses fatores inclui os objetivos da organização. É necessário definir quais objetivos a empresa tem com a política de preços que você decide usar, a curto, médio e longo prazo. Também importantes são os custos do produto ou serviço, que servem para conhecer o limite em que o investimento é recuperado.

Nesse caso, o preço não deve reduzir o custo total do produto; caso contrário, levará a perdas. Além disso, a elasticidade da demanda desempenha um papel fundamental na determinação dos preços: dependendo de como o mercado reage às mudanças nas taxas, será possível determinar em que medida é possível colocar um ou outro preço.

Da mesma forma, o valor que os clientes dão ao produto é uma informação muito valiosa, pois conhecer a imagem que os clientes têm do produto ou serviço nos permitirá saber qual o preço que podemos colocar.

Por fim, é necessário considerar a concorrência: os produtos substitutos disso são decisivos na decisão da política de preços.

Em que consiste?

Como já dissemos, a política de preços consiste em definir o valor de mercado que uma empresa concede a seus produtos e serviços. Para fazer isso, três etapas devem ser seguidas:

Taxas detalhadas de preços

O primeiro passo deve ser um resumo ordenado de todos os produtos e serviços oferecidos pela organização, separados por linhas de produtos, unidades de negócios, entre outras categorias.

Feito isso, eles devem ser colocados em um preço de mercado, primeiro sem IVA e, em seguida, adicionando o IVA correspondente a cada um deles.

Dessa forma, a empresa terá uma imagem resumida de sua política geral de preços, com vistas a futuras modificações e para seu plano anual de marketing.

Análise de preço e custo

Quando os diferentes preços estiverem disponíveis, uma análise detalhada de todos os custos de produção e preços de mercado deve ser realizada.

Análise externa

Refere-se à análise dos preços da concorrência e do mercado geral em que a empresa atua. Algumas análises possíveis podem ser as seguintes:

– Analisar os preços médios em relação aos do mercado.

– Uma análise dos preços de todos os produtos e serviços dos concorrentes diretos da organização.

– Uma análise dos preços de todos os produtos e serviços de concorrentes indiretos da empresa, incluindo os de produtos substitutos.

– Uma análise da política de descontos dos concorrentes e do mercado.

Análise interna

Dentro da própria organização, ela deve analisar os custos totais da produção dos bens e / ou serviços que vende. Algumas dessas análises podem ser:

– Os custos fixos e variáveis ​​(diretos e indiretos) da produção, a margem de vendas de todos os produtos e serviços que a empresa vende.

– Os custos das ações de marketing e o retorno das vendas.

– Custos totais, margem e receita total de cada produto e / ou serviço e, conseqüentemente, a rentabilidade de todos os produtos e serviços que a empresa comercializa.

Definição das novas taxas

Com os dados obtidos até agora, é hora de marcar os novos preços dos produtos e serviços da empresa.

Em alguns casos, eles permanecerão; em outros, terão que ser aumentados e, em outros, serão reduzidos. De qualquer forma, eles devem estar alinhados com o restante das ações do plano de marketing.

Além disso, a política de descontos e promoções que foi decidida para atingir os objetivos propostos deve ser levada em consideração.

Uma política de preços inadequada pode causar perdas irrecuperáveis; portanto, sua fixação deve ser trabalhada e a empresa deve dedicar o tempo necessário.

Objetivos

Com a política de preços, a empresa deve decidir como deseja se posicionar no mercado para cada um de seus produtos e / ou serviços. Para isso, deve ter objetivos claros e concisos, para facilitar a implementação da política de preços mais adequada.

Os objetivos que podem ser perseguidos com a política de preços são vários. Aqui estão alguns muito comuns:

Sobrevivência

Ao estabelecer preços acima dos custos fixos e variáveis ​​da empresa, ela pode sobreviver. É um objetivo de curto prazo, pois, a longo prazo, devem ser buscados objetivos mais ambiciosos, como a melhoria da qualidade; Caso contrário, a empresa será extinta rapidamente.

Maximização de lucros

Esse objetivo visa maximizar o lucro da empresa. Pode haver três abordagens:

Otimização

A otimização do utilitário procura obter o máximo possível. No entanto, não é altamente recomendado, pois é difícil definir o preço ideal para alcançá-lo.

Unidades satisfatórias

Nesse caso, buscamos obter benefícios satisfatórios para os acionistas, consistentes com o tipo de setor.

Retorno do investimento (ROI)

É o mais comum, uma vez que a rentabilidade obtida é mensurada com base nos ativos da empresa.

Participação no mercado

Com esse objetivo é mensurada a relação entre os lucros nas vendas da empresa e os do mercado total; isto é, a empresa mais seus concorrentes.

Aumentar o volume de vendas

Esse objetivo tenta aumentar o volume de vendas sem levar em consideração a lucratividade, o meio ambiente ou a concorrência. Há momentos em que as empresas podem estar dispostas a ter perdas para atingir esse objetivo e entrar no mercado.

Liderança na qualidade do produto

Esse objetivo busca encontrar o mix mais perfeito possível com alto preço, qualidade e luxo, com uma base de clientes muito forte e leal.

Referências

  1. Czinkota, Michael e Kotabe, Masaaki (2001) “Administração de Marketing” , International Thomson Editores.
  2. Kotler, Philip e Keller, Kevin (2006) “Marketing Management”, 12ª edição do Prentice Hall.
  3. Lamb, Charles, Hair, Joseph e McDaniel, Carl (2002). «Marketing», 6ª edição, International Thomson Editores.
  4. Stanton, William, Etzel, Michael e Walker, Bruce (2004) “Fundamentos de Marketing”, 13. Edição, McGraw-Hill Interamerican.
  5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven e Rudelius, William (2004) “Marketing”, 7ª Edição, da McGraw-Hill Interamerican.

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