Matriz de Ansoff: os quatro quadrantes e exemplo

A matriz Ansoff é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda os gerentes seniores e especialistas em marketing a criar estratégias para crescimento futuro. Foi desenvolvido pelo russo-americano Igor Ansoff e publicado na Harvard Business Review em 1957, em um artigo intitulado “Estratégias para diversificação”.

Ansoff sugeriu que havia apenas duas abordagens eficazes para desenvolver uma estratégia de crescimento: renovar o que é vendido (desenvolvimento de produtos) e para quem é vendido (desenvolvimento de mercado). Quando essas abordagens são combinadas como uma matriz, elas oferecem quatro opções estratégicas, cada uma com um nível de risco diferente.

Matriz de Ansoff: os quatro quadrantes e exemplo 1

Os líderes bem-sucedidos entendem que, se a empresa crescer a longo prazo, você não poderá continuar “fazendo negócios como sempre”, mesmo quando as coisas estão indo bem.

Existem inúmeras opções disponíveis, como o desenvolvimento de novos produtos ou a abertura de novos mercados, mas como você sabe qual funcionará melhor para uma empresa?

É quando uma perspectiva como a da matriz Ansoff é usada para analisar os riscos potenciais de cada opção e ajudar a projetar o plano mais apropriado para a situação.

Os quatro quadrantes

A matriz de Ansoff mostra quatro estratégias que podem ser usadas para crescer e ajuda a analisar os riscos associados a cada uma. Ansoff descreve quatro alternativas de crescimento:

Matriz de Ansoff: os quatro quadrantes e exemplo 2

Penetração no Mercado

Está no quadrante inferior esquerdo, é a mais segura das quatro opções. Sabe-se que o produto funciona e o mercado já conhecido tem poucas surpresas para dar.

Nesta estratégia, a empresa se concentra em expandir seu volume de vendas usando produtos existentes no mercado atual. Em outras palavras, tente aumentar sua participação de mercado nos segmentos de mercado existentes.

Isso pode ser conseguido com a venda de mais produtos por meio de promoção e distribuição mais agressivas para clientes estabelecidos ou com a descoberta de novos clientes nos mercados existentes.

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Desenvolvimento de produtos

Está localizado no quadrante inferior direito. É um pouco mais arriscado, porque procura introduzir um novo produto no mercado existente.

Nesta estratégia, a empresa se concentra na criação de novos produtos, direcionados aos mercados existentes, para alcançar crescimento.

Para fazer isso, a seguinte pergunta deve ser respondida: como o portfólio de produtos pode ser expandido modificando ou criando produtos?

Isso implica estender a gama de produtos disponíveis nos mercados existentes da empresa.

Desenvolvimento de mercado

Está no quadrante superior esquerdo. Um produto existente está sendo colocado em um mercado completamente novo.

Nessa estratégia, a empresa tenta se expandir para novos mercados (geográficos, países etc.) usando seus produtos existentes. É mais provável que essa estratégia tenha sucesso quando:

– Possui uma tecnologia de produto exclusiva, que pode ser usada no novo mercado.

– A empresa se beneficia com economias de escala se a produção aumentar.

– O novo mercado não é muito diferente do atual, com o qual já temos experiência.

– Os compradores no novo mercado são muito lucrativos.

Diversificação

Está no quadrante superior direito. É a mais arriscada das quatro opções, porque um produto novo e não testado é apresentado em um mercado completamente novo que pode não ser totalmente compreendido.

Na diversificação, uma empresa tenta aumentar sua participação de mercado introduzindo novos produtos em novos mercados.

É a estratégia mais ousada porque é necessário o desenvolvimento de produtos e de mercado. A diversificação pode estar relacionada ou não.

Diversificação relacionada

Existe um relacionamento e, portanto, uma sinergia potencial entre a empresa e o novo produto / mercado.

Diversificação não relacionada

A organização se muda para um mercado ou setor com o qual não tem experiência. Isso é considerado uma estratégia de alto risco.

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Exemplo

Para a empresa ABC, é fácil usar a matriz Ansoff para avaliar os riscos associados a uma série de opções estratégicas.

Etapa 1: analisar as opções

Penetração no Mercado

Tenta vender mais dos mesmos produtos no mesmo mercado. Portanto, você pode:

– Desenvolva uma nova estratégia de marketing para incentivar mais pessoas a escolher os produtos da empresa ou usá-los mais.

– Abaixe o preço dos produtos.

– Faça pequenas melhorias nos produtos.

– Apresentar um plano de fidelidade aos clientes.

– Preço de relançamento ou outras promoções de ofertas especiais.

– Aumentar as atividades da força de vendas.

– Compre uma empresa competitiva (particularmente válida em mercados já maduros).

Desenvolvimento de produtos

Outros produtos são vendidos para as mesmas pessoas, para que você possa:

– Expanda o produto produzindo diferentes variantes do produto ou reembalando os produtos existentes.

– Desenvolver produtos ou serviços relacionados ao principal produto.

– Investir na pesquisa e desenvolvimento de novos produtos.

– Adquirir os direitos de produzir o produto de outra empresa.

– Compre o produto genérico e “marque-o” como seu.

– Desenvolver em conjunto um produto cuja propriedade pertence a outra empresa, que precisa acessar os canais ou marca de distribuição da empresa.

Desenvolvimento de mercado

Apontar para novos mercados ou novas áreas do mercado atual. Você tenta vender a outras pessoas mais das mesmas coisas. Aqui você pode:

– Segmente diferentes mercados geográficos locais ou no exterior. Realize uma análise PEST para identificar oportunidades e ameaças no novo mercado.

– Procure compradores industriais de um produto que antes era vendido apenas para consumidores finais.

– Use novos e diferentes canais de vendas, como vendas diretas ou on-line, se atualmente estiver sendo vendido por agentes ou intermediários.

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– Use a segmentação de mercado para atingir outros grupos de pessoas, talvez com diferentes faixas etárias, sexo ou perfis demográficos de clientes regulares.

Diversificação

Essa estratégia é bastante arriscada: geralmente há pouco espaço para usar a experiência existente ou obter economias de escala. Ele está tentando vender produtos completamente diferentes para novos clientes.

Além da oportunidade de expandir os negócios, a principal vantagem da diversificação é que, se uma empresa sofre circunstâncias adversas, a outra não pode ser afetada.

Etapa 2: gerenciar os riscos

Realize uma análise de risco para entender melhor os perigos associados a cada opção. Se houver muitos perigos, priorize-os usando um Gráfico de probabilidade de risco.

Em seguida, crie um plano de contingência para os riscos que provavelmente serão enfrentados.

Etapa 3: escolha a melhor opção

Você pode ter uma idéia de qual opção é adequada para a empresa. Você pode ter certeza de que é realmente o melhor com uma última etapa: use uma matriz de análise de decisão para avaliar os diferentes fatores em cada opção e faça a melhor escolha.

Um exemplo de uma matriz de Ansoff para a Coca-Cola pode ser visto como um exemplo:

Matriz de Ansoff: os quatro quadrantes e exemplo 3

Referências

  1. Equipe de Conteúdo da Mind Tools (2018). A matriz de Ansoff Ferramentas mentais Retirado de: mindtools.com.
  2. Academia Profissional (2018). TEORIAS DE MARKETING – EXPLICANDO A MATRIZ ANSOFF. Retirado de: professionalacademy.com.
  3. Wikipedia, a enciclopédia livre (2018). Matriz de Ansoff Retirado de: en.wikipedia.org.
  4. Oxford College of Marketing (2018). Usando a matriz Ansoff para desenvolver a estratégia de marketing. Retirado de: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
  5. Annmarie Hanlon (2013). O Modelo Ansoff. Informações inteligentes. Retirado de: smartinsights.com.
  6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). A matriz de Ansoff ou como crescer de forma inteligente. Blog do canal profissional. Retirado de: blogcanalprofesional.es.

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