Por que costumamos dizer sim quando seria melhor dizer não?

Por que costumamos dizer sim quando seria melhor dizer não? 1

Há pouco tempo, eu estava de férias em Santiago de Compostela, na Espanha. Caminhando com um amigo pela catedral, fomos abordados por uma jovem, aparentemente muda , e nos convidaram a ler e assinar o que parecia ser uma espécie de manifesto para pedir a promulgação de uma lei a favor dos direitos dos pessoas com deficiência de fala

Meu amigo, pego de surpresa e ignorante do que estava por vir, rapidamente pegou o manifesto em suas mãos, leu e depois carimbou sua assinatura de conformidade no final da página. Ao fazer isso, dei alguns passos para trás para distanciar-me e poder contemplar o iminente show de um lugar privilegiado.

Depois que meu amigo concordou com o pedido inicial inofensivo, a garota rapidamente entregou-lhe um segundo artigo, perguntando quantos euros ele estava disposto a doar para a causa. Meu amigo ficou perplexo e eu me alegrei. Tendo aceitado que ele era a favor dos direitos dos burros, a estrada havia sido pavimentada para que um segundo pedido não pudesse ser negado, totalmente consistente com o primeiro, mas algo mais caro.

Enfim, minha diversão não foi de graça. Sem ter um centavo no bolso e desarmado a astúcia necessária para escapar da armadilha, meu amigo pediu cinco euros emprestados para dar à menina .

Outras pessoas com diferentes deficiências se aproximaram de nós, em outras cidades da Espanha, e até na ponte de Londres quando fomos para a Inglaterra, essencialmente usando a mesma estratégia. Em todos os casos, meu amigo se recusou a concordar em ler qualquer coisa que tentassem colocar em suas mãos, alegando que ele “não falava o idioma”.

O poder do compromisso e a auto-imagem positiva

É mais provável que aceitemos uma proposta que recusaríamos naturalmente se tivéssemos sido anteriormente induzidos a aceitar um compromisso menor. Quando dizemos “sim” a uma ordem de aparente pouco valor, estamos bem predispostos a dizer “sim” a uma segunda solicitação , muito mais importante, e que muitas vezes constitui o verdadeiro interesse do indivíduo que está nos sobrepondo.

Por que é tão difícil dizer “não” em casos como este? Por que não encontramos uma maneira de escapar, mesmo sabendo, ou suspeitando, que estamos sendo vítimas de uma manipulação pequena, mas sofisticada? Para responder a isso, deixe-me fazer uma pergunta: você se considera uma pessoa solidária?

No caso de sua resposta ser afirmativa, faço uma segunda pergunta: você se considera solidário e, consequentemente, faz doações regulares para instituições de caridade ou dá esmolas a pessoas pobres na rua? Ou é porque dá esmola aos pobres nas ruas que são consideradas solidárias?

Examinando a nós mesmos

Quer aceitemos ou não, na maioria das vezes acreditamos que somos donos da verdade, especialmente em assuntos que têm a ver com nossa personalidade ou que de alguma forma nos interessam. Se há algo em que nos consideramos especialistas, é em nós mesmos; e parece óbvio que ninguém está em posição de garantir o contrário.

No entanto, e contra todas as probabilidades, os estudos dizem que não nos conhecemos tão bem quanto pensamos .

Um número importante de investigações sugere que o rótulo que colocamos (por exemplo: “solidariedade”) resulta da observação que fazemos de nosso próprio comportamento. Ou seja, primeiro examinamos como nos comportamos em uma determinada situação e, com base nisso, tiramos conclusões sobre nós mesmos e aplicamos o rótulo correspondente.

Enquanto meu amigo assinava a petição inicial, ao mesmo tempo eu monitorava seu próprio comportamento, o que contribuiu para forjar uma auto-imagem de uma pessoa bem-disposta ou cooperativa com outras pessoas. Imediatamente depois, confrontado com um pedido em sintonia com o primeiro, mas com um custo mais alto, meu amigo sentiu-se compelido a responder de maneira consistente com a idéia de que ele já havia se formado. A essa altura já era tarde demais. Agir de forma contraditória em um período muito curto de tempo gera algum desconforto psicológico que é muito difícil de se livrar.

A experiência do pôster

Em um experimento fascinante, duas pessoas foram de casa em casa em um bairro residencial para pedir aos proprietários sua colaboração em uma campanha de prevenção de acidentes de trânsito.

Eles estavam pedindo permissão, nada mais e nada menos, do que instalar no jardim de suas casas uma placa gigantesca, com vários metros de comprimento, que dizia “dirija com cautela”. Para exemplificar como seria uma vez colocada, foram mostradas uma foto em que uma casa estava escondida atrás do letreiro espetacular e estético.

Como esperado, praticamente nenhum dos vizinhos consultados aceitou um pedido tão absurdo e excessivo . Mas, paralelamente, outros psicólogos fizeram o mesmo trabalho a algumas ruas de distância, pedindo autorização para colocar um pequeno adesivo com a mesma mensagem nas janelas das casas. Neste segundo caso, é claro, quase todo mundo concordou.

Mas o curioso é o que aconteceu duas semanas depois, quando os pesquisadores visitaram novamente as pessoas que concordaram com a colocação do adesivo para perguntar se permitiriam que instalassem o pequeno letreiro glamouroso no centro do jardim. Desta vez, irracional e estúpido, ao que parece, aproximadamente 50% dos proprietários concordaram .

O que aconteceu? A pequena petição que eles aceitaram na primeira ocasião abriu o caminho para um segundo pedido muito maior, mas orientado na mesma direção. Mas porque? Qual foi o mecanismo de ação do cérebro que estava por trás de um comportamento tão absurdo?

Manter uma auto-imagem consistente

Quando os vizinhos aceitaram o decalque, começaram a perceber-se como cidadãos comprometidos com o bem comum. Então, foi a necessidade de sustentar a imagem de pessoas que cooperam com causas nobres, que as levou a aceitar o segundo pedido.

O desejo inconsciente de se comportar de acordo com nossa própria imagem parece ser um instrumento muito poderoso, uma vez que aceitamos um certo grau de comprometimento.

Conclusão

Assim como olhamos para o que os outros fazem para tirar conclusões, também prestamos atenção em nossas próprias ações. Obtemos informações sobre nós mesmos, observando o que fazemos e as decisões que tomamos.

O perigo é que muitos golpistas aproveitam essa necessidade humana de coerência interna para induzir-nos a aceitar e expressar expressamente um certo grau de comprometimento com alguma causa. Eles sabem que, uma vez que adotemos uma posição, será difícil sair da armadilha; naturalmente tenderemos a aceitar qualquer proposta subsequente que nos seja feita para preservar nossa própria imagem.

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